山哥's 专栏

初级销售员必须掌握的12项基本能力  作者: 程烈 　　程烈　麦肯特高级营销顾问 　 本文所罗列的12项销售能力是许多世界500强企业普遍拥有的销售能力。呈现给大家希望对中国本土企业的销售能力管理及销售能力提升有所帮助。我们把销售能力分为三类：技能、常识及行为。每一类又包括了四项能力。 　　技能类包括： 　　1. 建立关系 　　2. 销售及谈判 　　3. 指导、发展与培训 　　4. 分析并解决问题

 管理格言！    1、在人上多*心就能在事上少发愁    2、只想自然而然必会听之任之    3、每一个大问题里都有一个小问题竭力露面    4、只有强者才能造就强者    5、用事实教育人是最有效的方法    6、一个没有制度的企业只是一个货堆    7、当任何人都不知道谁应负责的时候，责任等于零    8、分歧一旦被化解，分歧点就会成为结合点    9、权威的基础是能力，而不

有多大的人格，做多大的事业!!饭桌上发生不愉快的争执。 大家谈企业，谈企业的困难，某甲坚持一种观点：真正的企业家必然是有远大志向并为之艰苦奋斗流血流汗从而取得成功的，并认为这是最基本的事业态度和基础，机遇（或者象一般人理解的“空子”）、外界的帮助是外因，起促进作用。并列举了实例。这个观点马上招致某乙的反对：“你没有办过企业，你不了解，认识几个老板没有什么了不起，我曾经就是一个老板！更有

自我激励二十法！人很容易后悔当初。以下方法能使你改变这种思维方式，转而向前看。 在我们不断塑造自我的过程中，影响最大的莫过于是选择乐观的态度还是悲观的态度。我们思想上的这种抉择可能给我们带来激励，也有可能阻滞我们前进。    清晰地规划目标是人生走向成功的第一步，但塑造自我却不仅限于规划目标。要真正塑造自我和自己想要的生活，我们必须奋起行动。莎士比亚说得好："行动胜过雄辩。"    一

掌握开发客户的技巧!开发潜在客户就象参加健身俱乐部，你知道对自己有好处，而且能够产生可以预知的良好结果。然而，它的确比较费时，因此它也是大部分销售人员似乎总要回避的事情。但是，回报远远超过你所遭遇的麻烦。    如果你所提供的服务需要在客户所在地完成（如咨询服务），或者通过其他手段（如邮购）来进行，你就需要积极主动地寻找准客户，而不是等着客户来找你。即使你从一个固定的场所销售产品，比如商店，你也需

战胜自我 成就销售!销售是一个数字游戏。如果你接触到足够多的潜在客户，从失败中汲取教训，你肯定会有所收获。当然，如果能对潜在的客户进行密切跟踪，你成功的机会就越大。 再好的策略，如果不付诸行动也是毫无用处。与潜在客户的接触、询问恰当的问题、演示解决方案并征求对方意见，才能赢得订单。成功取决于你和那些愿意并有能力购买的客户接触的频率。 本文剖析销售队伍在销售活动中胆怯心理的几种表现，并提出解决之道，

　　我这里有一个寓言故事：　　有一个国王，因为邻国的国王送了他一块最好的木头，他就命令一个木匠帮他心爱的狗做一间房子，结果木匠不小心，做坏了，又没有办法再找到同样的木料。国王非常生气，就要杀他。他只好哭哭啼啼的回家，向他的妻子告别。他妻子问了原因之后，就告诉他别怕，只要他去告诉国王，给他三年的时间，他一定能够帮国王把他心爱的狗教会说话，国王就一定不会杀死他！　　他对他妻子说，你疯了，我怎麽

三种企业：家族式、金融式和经理式 发布者：周暄   出处：博客中国   发表日期：2004-12-29 09:06:44.763【摘要】在《看得见的手》中，钱德勒认为，现代工商企业有两个特点：它包含许多不同的营业单位，且由各层级支薪的行政人员所管理。他借这本书洋洋洒洒地提出了一系列有关现代工商企业的论点，无非是为了证明一个道理

一个清华女生的财商 发布者：龚建辉   原作者：转载  出处：中国管理传播网论坛   发表日期：2004-12-15 08:49:45.403【摘要】 在咖啡厅转角处的座位上，夏菲在记者对面轻轻坐下，如一缕柔柔的风拂过。目光掠过她面容的那一刻，让人感到无比惊讶：如此的文静和矜持，难道这就是那个敢炒意大利老板、靠“卖男人内裤”创富的清华女孩吗？在她

卖鸭蛋的启示 发布者：龚建辉   原作者：转载  出处：http://bbs.icxo.com/dispbbs.asp?boardID=1858&ID=34172   发表日期：2005-01-01 09:45:39.187【摘要】周转率对戴尔固然重要，但戴尔成功的最大诀窍，首先来自于他对直销模式的领悟。      事实上，很

对话财商 发布者：龚建辉   原作者：转载   发表日期：2004-12-20 07:06:09.34【摘要】 因为在若干年前很多人在谈到金钱、谈论财富的时候可能还会脸红，但是今天我们能够以这样一个开放的心态、这样坦诚地来谈论这些东西，我觉得这本身就反映了一种进步。感谢罗伯特.清崎先生为我们提供了一种新的思路、一个新的观念，我也相信今后会有越来越

淘金路步步惊魂 发布者：龚建辉   原作者：专载  出处：创业家   发表日期：2004-12-19 07:07:22.263【摘要】 从注册公司、生产产品、危机爆发至最后失败，李建平等三人投资50万打造的希望，仅用了一年半的时间就烟消云散，血本无归。 　　 　　     从注册公司、生产产品、危机爆发至最后失败，李建平等三人

职业生涯发展理论 【摘要】萨柏的职业生涯发展理论 帕金森的职业 人匹配理论 施恩的职业生涯发展理论     萨柏的职业生涯发展理论     萨柏是美国另一位有代表性的职业学家。他把人的职业发展划分为5个大的阶段。1、 成长阶段。从0~14岁。经历对职业从好奇、幻想到兴趣，到有意识培养职业能力的逐步成长过程。萨柏将这

赚取财富：一篇让你震惊的解释 发布者：龚建辉   原作者：转载   发表日期：2004-12-15 10:56:44.293【摘要】世界首富比尔·盖茨2003年就立下遗嘱，只给孩子留下3000万美金和价值1亿美元的豪宅，而将98%的财产捐给社会。                               赚取财富 -一篇让你

出色销售领袖的七大特性!今天中国企业的销售与10年前，甚至5年前已有很大的不同。中国的销售队伍也有了长足的发展。但是，可称得上出色销售领袖的经理在中国企业真可谓屈指可数。原因何在？其一，中国人的观念并没有把销售看成一种职业，更谈不上是了不起的职业。如果在观念上仍然把销售看成是“卖东西”，就很难有出色的销售领袖。其二，即便一些人接受了销售职业，但仍然缺乏成为出色销售员的心理素质和特性。并不是每个找不

沟通中，怎样成为说话高手！有个故事讲，在酒足饭饱后，国王问大臣：你们说，世界上什么最难？大臣回答：“世界上说话最难。”大臣没有说出来的隐含的意思是：说话最难，尤其是和国王说话最难。在一次培训中，我也问在场的学员：“你们认为自己很会说话的，请举手。”35个培训学员中只有2-3个人举了手，还是犹犹豫豫的。是呀，凡是有一定工作经验的人都知道，说话容易，但是要把话说到位，非常困难。有的管理者讲：我招聘人的

少走弯路的十条忠告 文／刘大钟　　刚刚走上社会的年轻人，充满了蓄势待发的豪情、青春的朝气、前卫的思想，梦想着丰富的待遇和轰轰烈烈的事业。可是，社会毕竟是一所包罗万象、喧嚣复杂的大学校，这里没有寒暑假，拒绝虚假和肤浅，更拒绝空想和庸碌，难以预告何时开课何时放学。 　　如何在涉世之初少走弯路，有一个好的开端，开始一番成功的事业？以下是一些先行者积累的10条有益的涉世忠告。好好地遵循、把握这

成功营销人员的心态建设－－心态篇  作者: 蒋进之 　　营销职业是一项特殊的职业，不断面临着挑战，不断面临着失败与挫折，也不断面临着种种艰难与困苦的职业，因此，作为营销人员，要想在营销职业这条道路上有所成就，就必须要拥有常人没有的心态。根据笔者以从事多年的营销管理工作经验，以及多年为企业做营销培训的切身经历，深感作为一名成功的营销人员应需具备以下心态： 　　一、自信乐观的心态 　　我们不是因为事情

经济随笔：有关财富与贫困  　 赵晓       作者：国资委研究中心宏观战略部部长邮箱：ｚｈａｏｘｉａｏ8888＠ｖｉｐ．ｓｉｎａ．ｃｏｍ    天下话题多多，我却想以“财富与贫困”为我今年的专栏主题，原因有这样几个：第一这个主题是经济学和社会学的恒常主题。正如生与死是宗教的主题，爱与恨是文学的主题，富和贫则是经济学与社会学的主题。作为经济学研究者，岂能不关心财富与贫困的问题；其二，有关财富与贫

做一个杰出的营销人 作者: 曹文广， 　　似乎每一本武侠小说里都在塑造着一个核心的主人公，我读过金庸、梁羽生先生好多经典的武侠小说，他们的小说里一个个栩栩如生的人物，曾令多少人牵肠挂肚，《神雕侠侣》里的杨过、《射雕英雄传》中郭靖…… 　　武侠小说中的每一个主人公，基本上具有以下共同点：经历坎坷、磨难重重、个性独特、德为高尚、胸怀豁达，他们常常承受常人不能承受之大苦大悲大痛大难，又常常是绝处逢生、机

虚拟交易的经济学   　 史文倜 黄锫坚／文       卡斯特诺瓦Ｅｄｗａｒｄ Ｃａｓｔｒｏｎｏｖａ现在是美国印第安纳大学电信系副教授。不过，如果没有ＥＱ游戏ＥｖｅｒＱｕｅｓｔ，中文译作“无尽的任务”，没有ＥＱ衍生出来的虚拟交易，他恐怕永远也得不到这个教职，也不会成为一个媒体明星、公共知识分子，在ＣＮＮ和各种报纸杂志上露脸。    卡斯特诺瓦在威斯康星－麦迪逊大学拿到经济学博士后，到加州

不可不知的10条定律1、彼得原理  每个组织都是由各种不同的职位、等级或阶层的排列所组成，每个人都隶属于其中的某个等级。彼得原理是美国学者劳伦斯·彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后，得出一个结论：在各种组织中,雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。彼得原理有时也被称为“向上爬”的原理。 这种现象在现实生活中无处不在：一名称职的教授被提升为大学校长后，却无法胜任；一个优秀的运动员被提升

千万别把经济学家错当管理学家 发布者：孔善广   原作者：王建国  出处：中国社会科学院院报   发表日期：2005-01-12 20:02:28.123【摘要】王建国在《经济学家茶座》2004年第3期上撰文指出，人们常把经济和管理、经济学和管理学、经济学家和管理学家混为一谈，其危害甚大。其实经济并非管理，经济学并非管理学，经济学家并非管理学家。

富人和穷人 12个经典差异世界经理人论坛(http://bbs.icxo.com)版权所有，转贴请注明出处。1 自我认知穷人:很少想到如何去赚钱和如何才能赚到钱,认为自己一辈子就该这样，不相信会有什么改变。富人:骨子里就深信自己生下来不是要做穷人，而是要做富人，他有强烈的赚钱意识,这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己致富. 2休闲穷人:在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视

21世纪如何正确思考及开创个人事业（转发）   我将要谈到的对你们未来的生活非常、非常的关键。不知大家是否意识到，我们刚刚从一个工业化的时代进入到一个信息化的时代。这种转变，会对我们的生活产生很大的影响。自1989年到现在，在美国，已经有3600万个工作岗位消失了，很多行业，已经永远的消失了。随着科学技术的不断发展，这种现象，也已经影响到世界上许多国家。在中国，我们已经看到很多大型企业也在纷纷减员

打杂是磨练之道最最宝贝  作者: 郝志强　　一个朋友，新到民企上班，本来招聘时，和人力资源部、老板都谈好了，做销售总监，负责全盘的销售。而上班以后，老板说了种种理由，安排他暂时做总监助理，每天负责搜集报表、通知会议等杂事，总监由老板暂时代理。于是他就配合着老板，拿着总监的工资，做助理的工作，连续做了三个月。直到三个月以后，和老板长谈了对公司的目标和计划的看法，才坐到总监的位置上

程序这东西要慢慢培养感情，少一天也不行。。像女朋友一样，不能急，也不能不急。 

人生的棋局 发布者：龚建辉   原作者：刘墉   发表日期：2004-11-17 13:46:02.28【摘要】 人生就像一盘棋。     人生就像一盘棋，对手则是我们身处的环境，有的人能预想十几步，乃至几十步之外，早早做好安排；有的人只能看到几步之外甚至走一步，算一步。     与高手相对，常一步失策满盘皆输；但高手下棋

金钱语录 发布者：龚建辉   发表日期：2004-11-27 14:04:44.403【摘要】 金钱有一些秘密和规律，要想了解这些秘密和规律，前提条件是，你自己必须真的有这个愿望。 钱钱的金钱语录  ★ 金钱有一些秘密和规律，要想了解这些秘密和规律，前提条件是，你自己必须真的有这个愿望。    ★ 如果你只是带着试试看的心

微软总裁比尔．盖茨11点忠告 发布者：龚建辉   原作者：转载  出处：http://bbs.icxo.com/dispbbs.asp?boardID=1642&ID=43349   发表日期：2005-01-10 16:02:50.577【摘要】微软总裁比尔．盖茨给即将走出学校、踏入社会的青年一代下列11点忠告： 微软总裁比尔．

百万年薪的策略   百万年薪的策略 策划/本刊编辑部   执笔/李俊雄   李俊雄 副教授 华夏兄弟企业成长机构首席顾问，企业成长研究中心主任，营销公社专栏作家，多家传统媒体特约撰稿，多年来潜心研究企业人力资源精神动力和职场规划的课题，与人合著《规模领导力：公司保持不败的奥秘》、《危机营销》等书藉，并曾担任过创维、新世纪集团的营销管理咨询顾

世界名企这样培养人才   丰田公司：岗位轮换培训日本丰田公司对于岗位一线工人采用工作轮调的方式培养和训练多功能作业员，提高工人的全面操作能力。通过工作轮换的方式，使一些资深的技术工人和生产骨干把自己的所有技能和知识传授给年轻人。对各级管理人员，丰田采取5年调换一次工作的方式进行重点培养。每年1月1日进行组织变更，调换的幅度在5%左右，调换的工作一般以本单位相关部门为目标。对于个人来说，通过几年的轮

工作是我们要用生命去做的事　www.hr.com.cn    2004-08-23　你在这个世界中将找到什么样的工作?你的工作将是什么?从根本上说，这不是一个关于干什么事和得什么报酬的问题，而是一个关乎生命的问题。工作就是付出努力。正是为了成就什么或获得什么，我们才要专注，并在那个方面付出精力。从这个本质而言，工作不是我们为了谋生才做的事，而是我

做好Coach(教练)角色    好领导在管理下属的同时，还应承担辅导下属的责任。即，在日常工作中扮演Coach(教练)的角色。即使不能成为《GTO》中的麻辣教师，至少要掌握一定的方法和技巧，才能成为一个合格的Coach。本期HR台历，资深HR管理专家教你成为一个好Coach。  　　问题员工：没有技术经验的新员工 　　对策：拉他一把

策略：职场“干掉”身边年轻人   　　与年轻人去竞争，你会觉得其实你并不是很老，并不比年轻人缺少活力和创新精神，相信自己不比别人差。要想“干掉”身边的年轻人，请记住五条铁律！ 　　你自信、体面、温和、镇定，但是那帮20刚出头的家伙开始背地里把你叫“老男人”了。中央一台的播音员大部分还是你小时候就认识的，但广告里的面孔，真是越来越嫩了。 　　某天你对着浴室的墙镜仔细地端详着被岁月打磨的脸，最

 成功，(也)取决于你的“情商”   　　究竟什么心智或精神能力决定着人的成功？　长期以来，我们已经习惯了用“智商”来预测人的成功。然而，美国研究人员提出：预测一个人能否成功的主要指标可不是智商（IQ），而是情绪商（又称情商，EQ）。　　“情绪商”是什么？　　为什么在学校是尖子学生，进入社会后却“泯然众生”？　　为什么面对困难和烦恼，有的人轻松愉快，若无其事，有的人情绪沮丧，精神

成功职业指导：我适合往管理方向发展吗？   PETER今年29岁，近半个月，有一个难题一直举棋不定，怎么都决定不下来：有一家同行的私营企业想挖他去，职位是技术总监，薪水比以前增加20%，他现在这家公司是全球500强的IT企业，做了5年，一直都是从事技术工作。 “我们许多同事都意识到搞技术是吃青春饭，特别是技术性最强的编程和研发，年纪大了，不但精力比不上年轻的，技术更新太快，技术上也赶不上更年轻

 激励的新菜系－－薪酬自助餐  [查看所有评论]    [ 我要评论 ]   　　我们身边可能不乏这样的人，尤其是一些刚刚毕业的大学生：公司给他们的薪水很高，福利待遇也不错，而且短短几年里就成为公司的中层管理人员，但他们总是说公司的薪酬制度不公平、不合理，甚至黑暗透顶，下一步的打算就是跳槽另谋高就…… 　　一些公司的高层管理者在谈起这些人时，统一的评价口径是年轻、心浮气躁、这山望着那山高、贪得无厌

项目管理入门 Karl E. Wiegers 著，mirnshi 译 (非程序员杂志 第3期)当你预期的那一天，也许是害怕的那一天，终于来到了：从工程师的队伍里你被提拔到了软件项目领导或者团队领导的位置。这也许就是你选择的职业道路，或许你不太情愿，将就尝试一下。无论在哪种情况下，你都可能缺少工程学科、人员管理以及领导能力的相关教育。 这需要更多的领导能力和管理(它们不是一回事)，而不能象Dil

　　属对于拙劣领导的负面反映　　美国管理专家霍根曾经做过一项调查，他说："无论是在哪里，无论是在什么时候进行调查，无论你针对的是什么样的行业，60%～75%的员工会认为在他们工作中，最大的压力和最糟糕的感受是来自于他们的直接上司。"霍根进一步指出：在美国不称职的经营管理者的比例占到了60%～75%；德国人在过去的10年中，大概有一半的高级主管在管理方面是失败的。　　以上是国外的调查结果，那