21、销售组织搭建与贸易展会盈利指南

销售组织搭建与贸易展会盈利指南

一、组合薪酬计划

组合薪酬计划结合了薪资计划和佣金计划的特点，但也存在一些缺点：
1. 计划构建复杂 ：需要综合考虑多种因素，设计过程繁琐。
2. 管理和簿记耗时 ：涉及多种薪酬计算方式，增加了管理和记录的工作量。
3. 向销售人员解释困难 ：复杂的结构使得销售人员难以理解计划内容。
4. 需持续审查 ：要确保作为整体薪酬一部分的各项因素发挥预期作用。

组合薪酬计划适用于以下情况：
1. 销售任务复杂，需要综合奖励。
2. 除销量外的其他因素也很重要，同时需要激励元素。

二、销售人员绩效评估

在对销售团队进行有意义的改进之前，需要了解他们的绩效表现，可通过定量和定性两种方法进行评估。

2.1 定量因素

因素	说明
按区域、产品、客户群体等细分的销量	了解不同维度的销售情况
销量占预定配额或计算的区域潜力的百分比	评估销售完成度
毛利润	反映销售的盈利能力