纯干货！信贷行业电话销售员一定要掌握的电话沟通话术

电话销售在客户销售中是比较受欢迎的一种方式，相比传统的销售方式每天出去风吹日晒，一天下来正儿八经也面对面和客户交流也没几个。而电话销售在办公室里吹着空调每天拨打上100个以上客户电话还是很轻松的，而且根据调查很多大单和优质和优质客户都是通过电销打出来的，所以电话销售也是作为一名信贷员必须要掌握的技能。

电话销售在流程中主要分为开场白、判断意向客户、解答客户问题、跟进+维护。

以下是信贷电话销售员必须掌握的销售话术！

1、开场白
信贷员：您好!我是××公司的贷款专员，我姓×。请问您有贷款融资的需求吗?

客户：(有需求→引导;没需求→告知客户介绍朋友贷款成功送300元话费的活动，或者其他活动)

信贷员：不好意思，打扰您了，祝您生活愉快!再见!

2、引导
信贷员：我们有两款产品，一款适合上班族和一款适合做生意的人，请问您是上班还是做生意呢?

客户：(任一。如果二者都是，信贷员需先问他是不是法人代表)

信贷员：请问您的贷款用途是什么?(一定要问清贷款的具体用途)这笔贷款大概什么时候要?想贷多少钱?这笔贷款打算用多久?

如果对方是上班族

1.询问客户在现在的单位工作多久了?

公司的营业执照注册时间多久了?

工资是银行代发还是发现金呢?

最近6个月加起来总金额有多少?

2.最近半年办过信用卡吗?

最近半年信用卡中心给客户打过电话吗?(如果没有，适当赞美客户信用好)

3.在其他银行贷过款吗?

有没有贷款买过车?

有没有贷款买过房子?(房子增加贷款的额度)

如果对方在做生意

1.询问客户是不是公司的法人代表?

占股有多少?

公司的营业执照注册时间有多久?(注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请，否则要注册满两年)

2.询问客户公司的对公账户和对私账户最近半年有多少进账?(以此来评估 客户的收入，收入决定客户贷款额度)

拥有几张信用卡?

总额度有多少?

目前消费了多少?

最长一张用了多久?(了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度)

3.询问客户最近半年办过信用卡吗?

最近半年信用卡中心给客户打过电话吗?(如果没有，适当赞美客户信用好)

4.询问客户在其他银行贷过款吗?

有没有贷款买过车?

有没有贷款买过房子?

如果对方有商品房

问客户的房子是按揭的还是一次性买断?

是夫妻共有吗(房产证是谁的名字)?

多少个平方米?

供了多长时间?

月供多少?(一次性买断的，适当赞美一下客户有实力)

3、客户觉得利息高
1.告诉客户，正因为是信用贷，没有任何抵押和担保，所以风险较高，进而利息也 较高。但是与同行相比却是低的。而且手续简单快捷，签完合同1- 3个工作日放款。

2.帮客户分析行业利润，贷款等于用银行的钱去赚钱。客户赚大头，银行赚零头。

3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，无任何风险。但我们承担的风险很高。

4.告诉客户我们放款快，签完合同只要3个工作日就能放款。

5.断客户的后路：告诉有能力抵押的客户，抵押贷款所需材料多，办理时间长;告诉有条件担保贷款的客户，风险太大，让客户明白除了我们这里他贷不到。

4、客户觉得额度低
1.告诉客户大钱大用，小钱小用，在信用贷贷款记录料号，就能为以后额度翻倍打基础。做任何事眼光都要长远，以后如果需要更多的钱，现在融资渠道就要多，就要和银行关系更密切。

2.只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度，后续额度翻倍。

3.客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可，做一个综合融资方案来满足客户需求。

4.断客户的后路：告诉有能力抵押的客户，抵押贷款所需材料多，办理时间长;告诉有条件担保贷款的客户，风险太大，让客户明白除了我们这里他贷不到。

5.如果客户说找别人借，你可以循循善诱：钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。

5、资料准备
上班族：

1.身份证

2.工作证明或劳动合同(把工作证明的模板发到客户邮箱，客户自己打印出来盖公章即可)

3.打印最近6个月的银行流水账，显示姓名和银行卡号，银行盖章

做生意：

1.身份证

2.营业执照，租赁合同，最近一个月的租金收据或水电费发票

3.最近6个月对公和对私的银行流水账，显示姓名和银行卡号，银行盖章

按揭房：

1.身份证

2.房产证或购房合同或抵押借款合同

3.最近6个月的还房贷的流水账，显示姓名和银行卡号，银行盖章

买断房：

1.身份证

2.房产证(为了避免客户负债高，申请时最好提供近6个月的个人银行流水账)

6、预约跟进
信贷员：

1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户。准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了?

2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客服跑两趟。

核对话术：

×先生您好，我是昨天上午联系您的xx公司的贷款专员小王，昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪几项材料?跟您核对下，看看有没有什么遗漏。其他销售话术可搜索客套企业名录进行查漏补缺。

7、客户维护
每隔15天必须打一次回访电话，一个月必须回访2-3次以上，并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对，也可以好让客户做转介绍。