运营精益创业组织的柔术

我们经常要为创建有价值的软件而挣扎，只是因为我们不能快速准确地做出正确的事情。

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最近发展起来的 精益创业方法学，跟它在很大程度上所依赖的敏捷软件开发实践一起，回答了我们的问题。

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然而大多数创业组织在应用这些原则时都是零敲碎打的方式，并没有得到预期的收益(有四分之三的创业都失败了)。

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为了让精益创业的核心概念和价值更容易理解，我们用巴西柔术 (BJJ)打个比方，学习如何以精益方式经营创业组织。

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如果你觉得自己已经掌握了精益创业的理念，可以通过这篇文章了解下西奥多·罗斯福总统所说的这门武术， \"柔术的艺术全面超越了我们所有的竞技项目\"。

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BJJ，精益创业和两者核心的相似性

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\ BJJ是一种基于柔道的武术和自卫系统， 侧重于地面擒拿。它使用位置控制、关节锁和绞技，被认为是最有效的武术，因为它的创建者，格雷西家族，称霸了第一届综合格斗赛。 艾里奥·格雷西说：“柔术是人类智慧与蛮力对抗的胜利,”，他和他的哥哥卡洛斯·格雷西一起 创建了BJJ。你可以在这里观看6次世界冠军获得者罗布森·莫拉在训练期间的滚动，或者2013年世界BJJ冠军赛上的一些黑带集锦。 \

精益创业，遵循精益制造和敏捷开发的原则，是一种在充满风险的环境中，迭代地、增量地开发产品的方法。在2011年由埃里克·里斯提出，以客户开发、业务假想驱动试验和持续验证学习为基础。

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两种系统都植根于日本文化：精益创业源自丰田生产系统，而巴西柔术源于柔道，忍者的艺术。两者的核心概念都是“用最小的努力获得最大的效益”，并实现“节省精力”的原则，这是生活中所有战斗的首要决定性因素。\

\ “大多数创业组织之所以失败，并不是因为他们没能构建出他们想要构建的产品，而是因为他们没能在资源耗尽之前找到跟产品相配的市场。” \ 精益创业实战, Ash Maurya \

\ “柔道取法自然，其精髓就是节省精力。在柔道中， ‘效率’的意思是用尽可能少的力量和体能达成你的目标。它意味着动作的经济性–消除对动作和体力的浪费。”  \ 柔道的精髓 Nicolas Gregoriades, BJJ黑带 \

比喻

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\ 创业 \	\ 巴西柔术 \	\ 解读 \
\ 客户 \	\ 对手 \	\ 战胜客户或对手是你的终极目标。战斗是为了将你的意志强加给他，但他/她一般会反抗、逃避。你必须尊敬他，因为他是你最好的老师。 \
\ 创业团队 \	\ BJJ武术家 \
\ 产品团队 \	\ 思想 \	\ 认识到客户(对手)的反应，决定下一个动作 \
\ 开发团队 \	\ 身体 \	\ 做出动作 (构建代码) \

基于上面的比喻，并在受到BJJ概念的启发后，我们接下来要讲一下如何经营精益创业组织 (跟BJJ有关的所有事情都是灰色背景)。

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保持接触

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\ “构建要响应来自客户的信号，否则或者休息，或者改进。” \ Ash Maurya, 精益创业实战的作者 \

\ “我不跟我的对手战斗。他试图占据位置，我观察他的动作并作出响应。” \ Kid Peligro, BJJ黑带 \

精益创业组织要跟初始用户（早期布道者或早期采用者）保持紧密的接触，以便追踪他们如何使用自己提供的产品/服务。每个新特性都应该基于客户的反应去发现和设计。否则就像是试图跟看不见的对手战斗。我们已经掌握了必要的技术 (客户开发、精益分析) 及相应的客户行为和使用情况分析工具 (Google Analytics、KissMetrics、MixPanel、Crazy Egg、Flurry)，可以帮我们监测和分析与用户有关的一切信息。假定我们已经拿到了这些信息，那么我们的策略是什么，我们该如何决定下一步的行动呢？

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控制、压制、降服

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\ 巴西柔术跟大多数武术的区别是它采用了位置策略，跟对手无关，被分为三个主要阶段：控制、压制和降服。你必须首先控制对手。接下来尝试突破他的基本防线（守卫）以取得压制性位置（侧面控制、骑着他、或到他背后）。然后你可以从那里尝试着迫使他降服。每个阶段都有它自己的理念和方法，你必须准确地遵循这一路径，没有例外，否则你就可能会被打败。 \

控制

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\ “我用了很多时间跟用户通电话，或者通过邮件往来收集我们产品和社区的反馈..” \ David Spinks, 企业家/社区建设者 \

\ \"你放弃抓握你母亲就会掉下悬崖...会死的!!!\"  \ Kurt Osiander, BJJ黑带 \

\ 在BJJ中，除非你已经控制住了对手身体上的某些点位，否则无法正确使用某项技术。这在柔道（BJJ之父）中也极其重要。它被称为抓握战斗，这能决定战斗的结果。 \

精益创业与之类似，也是必须用不同的方法和沟通渠道，比如营销、在线反馈、奖励等等，跟早期采用者建立特殊的关系，从而找到“控制”他们的办法。必须经常跟他们交互，让他们参与进来，揭示他们的响应，并接受他们关于它所运行的试验的宝贵输入。有几个工具可以帮助我们，比如Survey.io、Mailchimp、Uservoice等。这些早期采用者是创业组织最宝贵的资产。它必须用力抓住他们，让他们极其难以挣脱。

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压制

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\ “当你处于BPMF (产品/市场相匹配之前)阶段时，要痴迷于让产品跟市场匹配。做任何让产品跟市场相匹配所需要做的事情。 \ Marc Andreessen, Netscape 奠基人 \

\ “柔术首先寻求的是确立位置，然后才是结束战斗... 你要解决的主要问题是尽可能有效地转移到压制性位置上去。” \ Nicolas Gregoriades, BJJ黑带 \

\ 在BJJ中，取得压制性位置之前和之后的战斗方法有很大差别。你必须不断地尝试各种技术去突破对手的基本防线（守卫）。在做穿透试验时，你必须敏捷，睁大眼睛盯着对手的薄弱点和缺口。你的对手是个移动的目标，一直在作出响应。比赛每一秒都会形成新的画面，你必须见到，并作出相应地调整。 \

创业组织的压制性位置可以简单地翻译成达成了产品/市场的匹配。

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它必须不断地进行小型的试验（测试和回转），找出那些真正提供价值的产品特性。对比测试 和原型在这种方式中会有帮助。在作出这种努力的过程中，决不能用推出特性的数量来评测进展情况， 而要用我们的位置得到了多少改善(向着产品/市场相匹配靠近了多少)。我们用具体的客户激活及保留指标来评测这个 (我如何测量产品/市场的匹配)。我们意识不到和对客户没有价值的功能是动作上的浪费，白白消耗我们的精力。

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然而，如果意识到不管如何努力，我们的方式都无法战胜客户对定期使用我们服务的抵制，那我们就必须改变方向。\

\ “回转对你的帮助就像车上的GPS一样。愿景是你的目的地，必须保持不变。但当你遇到障碍时，你不能开着车一次次地往障碍上冲，希望一切都会变好。有了GPS的帮助，你就能找到一条绕开它的路。”   \ Eric Ries, 精益创业的创建者 \

\ “当你无法移动对手时，移动你自己。”  \ 柔术的宗旨 \

只有当大部分用户说，如果我们停止服务，他们会感动失望时(肖恩 埃利斯测试) ，我们才能说我们处于压制性位置（产品/市场匹配）。到这时，我们的战术要从试验转向巩固和发展。现在我们要面临的主要问题是改进服务的品质以稳固我们的位置，同时寻求增长以求尽力结束比赛。

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降服

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\ “最成功的技术公司在踩油门高速前进之前都要先让产品/市场相匹配.... 一旦你找准自己的价值定位，再推动增长就容易多啦… 并且更加有利可图。” \ Andy Rachleff, Benchmark Capital合伙人 \ “在产品/市场相匹配之前，创业公司用不到推动增长的团队。在那之前，把力量集中到增长上就像在一个高回报的复利账户里放1美元…纯粹是浪费时间。”   Andy Johns, \"给用户增长团队的案例\" \

\ “这是一个数字竞赛，真的！ \ 在压制性位置上，你结束战斗的机会要比你靠运气一拳或一脚击败对手来的高得多的多。“  \ Nicolas Gregoriades  BJJ黑带 \

\ 按照BJJ位置策略的原则，你不应该在处于劣势位置时试图降服对手，那只会消耗你的精力，并让你自己更接近失败。但当你处于压制性位置，见到降服对手的机会时，要马上抓住它，全力以赴地爆发，结束战斗。 \

大规模的可持续增长是创业组织的最终目标。为达成这一目标，出现了一个新的职位，增长黑客。增长黑客的使命，按照纽约时报畅销书籍 精益企业家的作者Patrick Vlaskovits的说法, 是 “实现用户/商机/销售上巨大的、爆炸性的增长”。 Bootstrapper 的合伙人Richie Hecker说 增长黑客 “...是最重要的职位，因为这个人，用新的方法创建一个可扩展的客户获取过程，保证一个创业型的组织蜕变成一家基业长青的公司。”

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在产品/市场相匹配之前，一个创业组织不应该扩容它的用户群，因为那样只会浪费资源，得不到多少收益。在做增长工作的同时，尽管创业组织很可能要调整价值定位，但必须小心，不能丢掉产品/市场相匹配的压制性位置。

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结论

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创业竞赛是一场与位置密切相关的竞赛，有严谨的策略（控制-压制-降服），最重要的是要节约精力和保持敏捷。敏捷是团队在不失去平衡、力量和速度的情况下改变方向的能力。是首要成功因素。

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在另一篇文章中，我们会讲解如何通过正确的训练，在敏捷教练的指导下发展团队的敏捷性，进行测量并维持它。

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采用一种可以存活下去的思维方式，尽量避免犯错，用户迟早会给你赢得他们的机会，终生成为你的客户。就像BJJ的创建者之一，艾里奥·格雷西所说的， “我从未击败过我的对手，他们是被自己击败的。”

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关于作者

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Yiannis Mavraganis有超过15年的软件工程师、企业架构师和SCRUM大师的经验，并一直在交付关键性的企业应用程序。目前他是一家创业公司的负责人和合伙人。他深信，通过建立互信，形成有效的沟通是打造超高效团队的关键。他对敏捷和精益方法充满激情（通过了Scrum大师认证，APMG PM敏捷实践者，希腊敏捷社区的公众演讲者和策展人）。他还是一位独立的敏捷教练和指导者，帮助团队提升敏捷指数。Yiannis是两次巴西柔术欧洲冠军 (第一次是在2010年，第二次是2012年)。 要了解Yiannis的更多相关信息，请点击这里。

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原文英文链接：The Gentle Art of Running a Lean Startup