咨询公司 CEO 暴论：AWS 转售是个坑，早该凉了！

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原创 2025-02-21 10:53:10 1.4k 阅读 AI 写同款· GEO 优化 ›

【信息科学与工程学】【管理科学】第七十二篇管理层相对基层员工的信息差/资源差/权力差/认知差03 总裁/副总裁定义系统状态（如：全正常、1个单元故障、降级运行、完全故障），状态间转移率 λ（故障率）和 μ（修复率）构成转移强度矩阵 Q。其中 γ_k = (2π/λ) n_k d_k cosθ_k 为相位厚度，η_k = n_k / cosθ_k (TE波) 或 η_k = n_k cosθ_k (TM波) 为光学导纳，θ_k为层内入射角。用于在光刻机设计阶段评估各子系统（光源、光学、工件台、真空等）的可靠性，识别薄弱环节，计算系统整体可用性（Availability），指导冗余设计和维护策略制定。阅读详情

本文由Aimably的 CEO Claire Milligan撰写，文章深刻洞察了AWS 云经济模式，深入剖析了 AWS 转售（Resale）模式的弊端，总结出以下观点。

去年，为了优化我们的云成本管理服务和成本分配软件，团队设定了一个目标：全面了解 AWS 转售行业的完整经济周期。

我们采访了许多 AWS 分销商、经销商（Reseller）及其客户，熟悉了端到端的流程以及各方面临的挑战。

最终，我得出了一个结论：成为 AWS 经销商是一个糟糕的商业模式，糟糕到应该被淘汰。

如果你正在考虑成为 AWS 经销商，建议你趁早打消这个念头。如果你正在考虑从经销商那里购买服务，请继续阅读，了解更多信息，识别在哪些情况下从经销商那里购买服务可能是有益的。

搬好小板凳，我要开始上干货了！

01/首先，什么是经销商？

许多企业通过与销售合作伙伴或**增值经销商（VARs）**合作，来扩大销售规模并取得成功。这些 VAR 维护着自己的客户群，客户可以直接从 VAR 处购买各种产品（不仅限于某一厂商的产品），同时还能获得支持和咨询服务。

VAR 以折扣价从制造商处购买产品，再以零售价格卖给客户，从中赚取差价（利润），从而在不花费大量销售和营销费用的情况下为制造商增加收入。

这种模式在 B2B 硬件和软件行业中十分常见。

02/最佳案例：微软

微软已经在消费者和企业市场中完美地掌握了依赖经销商增长的模式。

想想你是如何购买微软产品的？除非你住在全球仅有的三家微软门店附近，或者能精准地在微软官网找到想要的产品，否则你都是在经销商处购买的。

微软的经销商涵盖多个行业，比如：

硬件厂商（如联想）——预装 Windows 系统
大型零售商（如 Best Buy）——销售和支持游戏系统及商业软件
咨询公司（如 IBM）——基于微软全产品线设计和构建复杂业务解决方案
微软之所以能让这一模式成功，是因为它大力投资合作伙伴生态，降低准入门槛，提供丰富的培训和营销支持，同时，在客户遇到复杂业务问题时，微软会主动引导他们寻找 VAR 进行购买。

03/AWS 的本质不同

整体而言，AWS 以及亚马逊的商业模式与众不同，这是有意为之。

亚马逊的领导力准则彰显了公司的卓越能力，也揭示了它的经销模式难以成功的原因。例如：

客户至上 & 主人翁精神：AWS 员工会直接满足客户需求，而不是依赖合作伙伴远程完成。
选贤育能 & 刨根问底 & 最高标准：AWS 追求的是内部培养顶尖专家，并且自主衡量成功标准，而不是依赖 VAR 具备比 AWS 更强的专业能力。
勤俭节约：AWS 追求极致成本优化，因此它无法给经销商提供大幅折扣。
那么，这对 AWS 经销商意味着什么呢？接下来进入正题。

04/成为 AWS 经销商

首先，AWS 没有专门的经销商计划。AWS 允许服务合作伙伴成为解决方案提供商（Solution Provider），这实际上是服务伙伴路径（Services Partner Path）的一个附加项。换句话说，你只有在证明自己能提供增值服务的前提下，才能获得 AWS 的转售资格。

要成为 AWS 经销商，你必须先成为精选合作伙伴 AWS Select Partner，然后才能申请 Solution Provider Program。

将两者结合起来，具体要求如下：

1.在线注册 AWS 合作伙伴计划

2.支付 $2,500/年 的会员费

3.至少聘请或培训 4 名 AWS 认证专家（2 名基础认证，2 名技术认证）

4.至少有 3 个客户购买你的服务，并促使这些客户额外购买 AWS 产品，额外购买的总消费需达到每月至少 $1,500

5.建立并推广你的技术和专业服务团队，为 AWS 客户提供增值服务

6.证明你的转售经验，具体包括账单处理流程和客户关系维护方面的经验

7.承诺在第一年销售至少 $25,000 的 AWS 服务

8.至少提供 2 名客户作为参考，证明你提供了增值服务

9.提交申请并获得 AWS 批准

想象一下，如果你是一名微软的经销商，现在想扩展到 AWS 领域，你可能会觉得只是添加了一个需要售卖的新产品，但这个准入门槛高得离谱。你不仅要掌握 AWS 专业知识，还要找到客户、提供服务、申请 AWS 认证，并支付高昂费用。这是一笔相当大的投资。

现在，想象一下在没有微软经验的情况下做这些事情，情况只会更糟。

05/寻找客户

恭喜！你终于成为 AWS 经销商了！现在，你准备大展拳脚，正在暗暗期待 AWS 会给你带来客户资源。

别高兴太早。只要去 AWS re:Invent 参加一次合作伙伴会议，你就会明白 AWS 并不会像传统厂商那样主动分配客户线索。

作为一名入门级 AWS 经销商，你的“特权”就是：

你的公司名称会出现在 AWS “查找合作伙伴” 页面上，但这个页面已经挤满了成千上万个竞争对手。
你可以在 AWS Marketplace 上架你的服务，但那里也有数以万计的同类产品在竞争。
仅此而已。

除非你开始为 AWS 带来大量客户，否则你只是 AWS 的销售引擎。

换句话说，你还是得自己掏钱做销售和市场推广。

06/利润到底在哪？

任何需要前期投资并持续投入大量资金用于销售和市场推广的业务，都必须拥有稳定且可观的收入，才能维持健康运营。这意味着要长期留住客户，并尽可能提高每位客户的利润贡献。

那么，让我们来看看 AWS 经销商的盈利模式。

AWS 给经销商提供了三种获取批发价格的方式：

新客户折扣（POD）——你带来的全新 AWS 客户可以获得折扣。
增长返利（PGR）——如果你将现有 AWS 客户转到你的名下，并且季度消费达到 AWS 设定的增长目标，你才能获得返利。换句话说，如果你的客户每月的消费金额保持不变，你是无法获得返利的。
基础折扣（Base Discount）——必须额外完成技术认证，才能获得 AWS 提供的标准批发折扣。

总的来说，这些折扣都不具备长期可持续性，尤其是在竞争激烈的环境下。

理论上，增加增值服务能够让客户长期满意，因为他们知道自己正在从你这里获得的专业知识是其他地方得不到的。然而，考虑到上述利润问题，你绝对不能把这些服务白送出去。

既然你控制定价，那么这是你能获得最大利润的唯一业务。但问题是，你将与成千上万的其他服务提供商竞争（希望你不是在价格上竞争）。

你需要寻找额外的收入来源，以建立一个可持续的业务模式。因此，是时候聊聊**套利（arbitrage）**了：

传统意义上的套利，指的是通过买入和卖出资产之间的价差来获利。而在 AWS 领域，这些“资产”就是预留实例（Reserved Instances, RI）和储蓄计划（Savings Plans, SP）。

AWS 经销商的套利模式：

购买 AWS 预留实例或储蓄计划，覆盖所有客户的 AWS 计算资源支出。
不向客户透露这些折扣，而是按照标准零售价向客户收取费用。
赚取 AWS 提供的折扣差价，最高可达 72%，这部分成为经销商的利润来源。

这才是 AWS 经销商真正的盈利杠杆。

请注意：如果你的客户开始自己优化 AWS 成本，购买自己的 RI 或 SP，那么他们对你来说就变得无利可图了。

插播一则信息：AWS 已经宣布从2023年6月1日起，仅为单一最终用户提供 RI 和 SP，MSP 和经销商将不再能够在多个最终客户之间共享 RI 和 SP 折扣。

07/给客户开账单

这部分十分复杂。AWS 账单管理像是一场噩梦，主要因为 AWS 系统本身的特殊规则。让我来详细解释一下。

AWS 账单的复杂性

任何折扣都会以退款（Refund）的形式出现

这些折扣可能来自企业协议（EA，长期消费承诺换取折扣）、合作伙伴基础折扣（Base Discount）或合作伙伴来源折扣（POD，新客户折扣）。
AWS 不会直接降低账单金额，而是将折扣作为“退款”退回到获得该折扣的账户（通常是客户账户）。

套利购买的储蓄计划（SP）或预留实例（RI）会导致账单错位

如果经销商将 SP 或 RI 作为套利手段，购买 SP 或 RI 的费用只会出现在经销商账户，但 AWS 会在客户账户应用相应折扣。这样一来，客户账户的账单会显示折扣，而经销商账户则显示完整的购买成本，导致账单管理变得极其复杂。

AWS 不区分“合作伙伴账户”和“客户账户”，所有账单欠款都会影响服务

如果经销商未能按时支付 AWS 账单，客户的 AWS 账户可能会被停用！也就是说，哪怕是 AWS 账单管理出错，客户的业务也可能受到影响。

每个客户的 AWS 价格体系不同，AWS 不支持区分批发价和零售价

每个 AWS 客户都有一个“价格表”（Price Book），可能是标准零售价，也可能是客户与 AWS 协商的特定价格。
AWS 没有内置的批发/零售价格管理功能，计算客户的零售发票的工作落在了经销商身上。

手动管理账单的痛苦

这些规则叠加在一起，导致 AWS 账单管理成为一场高成本、复杂度极高的灾难。

经销商必须手动核算和剥离折扣，以确保账单的准确性。
如果计算错误，经销商必须先垫付 AWS 账单，再向客户收款，导致资金压力巨大。
AWS 账单数据不透明，必须隐瞒
由于 AWS 账单数据与经销商的计算方式不同，经销商通常会屏蔽 AWS 默认账单，以防客户发现他们本可以享受更高的折扣。一旦客户发现 AWS 真实账单，经销商的盈利模式就可能崩塌。

AWS 账单数据如何被“伪装”

为了掩盖 AWS 账单的真实情况，许多经销商会使用云成本管理工具，比如：

VMware Aria Cost（前身为 CloudHealth）
CloudCheckr（现属于 Spot by NetApp）

这些工具可以 “调整” AWS 账单数据，确保客户看不到 AWS 实际的折扣。AWS 也提供了 AWS Billing Conductor，但它的功能有限，无法完全隐藏套利折扣，也没有清晰的账单数据分析界面。

额外成本和现金流问题

由于 AWS 账单数据不透明，经销商不得不使用这些成本管理工具，通常，他们需要支付 AWS 费用的 3% 作为使用费。

这些工具往往被宣传为比 AWS 自带账单管理工具更强大，但实际上，当一款 SaaS 产品被另一家公司收购后，产品路线图会被搁置，客服支持也会减少，体验就会变差。

更糟糕的是，AWS 给予经销商的 PGR（增长返利）是按季度结算，并且是以 AWS 账户余额的形式发放，这意味着：

返利不会以现金形式支付，只能用于 AWS 账户消费。
如果客户减少 AWS 预算，经销商可能无法实际使用这些返利，导致资金流受损。

总结：AWS 账单管理 = 贵 & 麻烦

这一切的账单管理混乱可以用一个词概括：昂贵。

08/通过分销商简化操作？

你可以通过AWS 分销计划成为 AWS 经销商，而无需与 AWS 建立直接的销售关系。简而言之，AWS 插入了一个中介分销商，来提供全面的合作伙伴管理和支持服务，这样 AWS 就不需要直接管理你了。

在分销商模式下，分销商可以成为增值服务的提供者，经销商可以将这些服务出售，从而消除直接与 AWS 合作的经销商需要承担的许多服务能力要求。

然而，分销商依然需要满足 服务合作伙伴路径（Services Partner Path） 的成员资格要求，才能签署分销协议，具体要求如下：

通过在线表单注册 AWS 合作伙伴计划。
支付 $2,500/年 的会员费
至少聘请或培训 4 名 AWS 认证专家（2 名基础认证，2 名技术认证）
至少有 3 个客户购买你的服务，并促使这些客户额外购买 AWS 产品，额外购买的总消费需达到每月至少 $1,500

与分销商合作的额外好处是，一旦签署协议，不仅仅是 AWS 的服务，你可以访问并转售他们全套的 IT 产品和服务目录。

然而，以上提到的 AWS 转售限制在使用分销商时会加剧。分销商会为自己争取折扣并进行套利操作，这使得经销商几乎没有空间去获取利润。

唯一能掩盖两层账单数据（即隐藏分销商的基本成本以及你与客户之间的成本差异）的产品是 CloudCheckr ，这意味着你不得不使用它。

这些事实引出了一个问题：在利润微薄且没有服务专长可售的情况下，这真的是一个有意义的商业模式吗？ 只有当 AWS 作为你转售组合中的一小部分时，这个模式才有可能成立。

09/继续做经销商

“我们正打算退出这个行业。”

如果在过去一年我每听到 AWS 经销商说这句话一次就能赚一美元的话，我估计能请团队吃一顿米其林星级晚餐了。

事实是这样的：

要通过合作伙伴折扣提高利润，你必须通过强大的销售团队不断增长增长、增长、再增长。
为了与众多合作伙伴竞争，你需要提供高质量的服务，并以具有竞争力的价格由强大的服务团队执行。
为了避免承担客户对 AWS 的责任，你必须有一支强大的计费团队。
为了维持基本的运营利润，你必须通过强大的技术团队持续管理你的合同套利。

一旦你拥有足够的客户量来支撑这种运营开支，作为经销商，维持业务就容易得多。正如你所想，许多合作伙伴在前几年就放弃了。

那么，这一切意味着什么呢？作为买家或企业主，请牢记以下指导。

10/从 AWS 经销商购买的弊端

作为 AWS 经销商的客户，AWS 转售计划的各种限制都会影响你与供应商的关系。最重要的是，必须承认经销商的激励机制与你的财务利益是对立的。

你的 AWS 账单越高，经销商的收益越大
他们通过你的消费获得 AWS 的合作伙伴等级和额外奖励，同时从你的折扣中截留利润，而不会与你分享这些节省下来的成本。
账单管理不透明，错误风险高
为了执行这些复杂的激励机制，经销商通常使用手动账单处理流程，这不仅容易出错，还会剥夺你查看真实账单数据的权限。
安全风险高
经销商通常拥有你 AWS 账户的超级管理员权限，这意味着他们可以控制你的 AWS 系统访问权限，增加了潜在的安全漏洞和数据泄露风险。