从第一次拜访到中标，拿下算力项目的6步打法

目录

一、第一步：建关系，比讲方案更重要

二、第二步：写一份“他们能看懂”的初步方案

三、第三步：制造紧迫感，不让项目“冷掉”

四、第四步：带技术经理上门搞定核心反对者

五、第五步：抢在RFP前，参与“方案框架设计”

六、第六步：投标不是结束，是确认你能交付

实操赠品：算力销售6步进度表

结语：掌控节奏，才能掌控项目成败

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很多做算力销售的人都有过这种懊悔：

第一次见客户聊得挺好，对方也有需求，但过了三周一点音信都没有；
好不容易等到招标，才发现人家早就跟别家谈得差不多了。
你不是输在技术，也不是输在价格，而是——没有“控住节奏”。

今天我们就来拆解：一个算力项目从“客户有兴趣”到“你中标”之间，销售到底该怎么走好这6步路？

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一、第一步：建关系，比讲方案更重要

关键词：先熟人，后生意

你能拿下一个项目的概率，很多时候不是取决于你技术多好，而是客户对你多信任。

动作建议：

• 第一次拜访不要讲方案，而是了解客户背景、痛点、话语权人是谁。

• 找到“关键节点人物”：比如CTO、研发负责人、机房运维主管，他们才是你未来方案落地的决定性人物。

• 做到“三问”：

  • 问团队结构：谁是核心决策人？

  • 问历史经验：有没有合作过别的厂商？效果怎样？

  • 问未来计划：有没有打算上大模型、换服务器？

记住，第一步不是成交，而是“扎根”。

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二、第二步：写一份“他们能看懂”的初步方案

关键词：客户是看不懂GPU规格的

这时候你不要急着上GPU和高并发架构图，而是先出一版“轻量方案”：

轻量方案内容要点：

• 场景描述：你理解的客户应用场景（如AI推理、AIGC生成等）

• 目标指标：客户希望达成的效果（如延时降低、任务并发提高等）

• 方案草图：用大白话描述（如“一台4卡服务器可支持50路视频推理”）

• 成本估算：两个价位档次，明确告诉他ROI有多高

加分项：出一份PPT，让客户能“拿得出手”去给老板讲。

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