疫情下的SaaS行业面面观

转眼间已经到了5月10号，疫情已经慢慢临近尾声，甚至电影院开门的消息也都窜上了热搜。一切的一切，都好像恢复了正常，只有每天的网课提醒着我，还是有一些事情发生了变化。

疫情期间，不少行业的生态受到了破坏和打击，但是某些行业反而迎来了市场的开拓——微信网课、企业线上沟通、电子合同，这些业务的本质都属于SaaS行业范畴。

这次突如其来的疫情，使原本没有SaaS使用习惯的企业被迫转向线上，市场轻而易举的敞开大门，在极短的时间内用户就完成了自我教育。这么看来，SaaS是一片欣欣向荣，以至于有人已经下断言“SaaS行业已经迎来了春天。”

然而，事情真的是这样吗？ 或许我们仍然需要对SaaS行业进行更深入的分析和了解。

（一）：SaaS的春天？

从全球范围来看，SaaS一直占据云计算市场的主体，因此市场份额庞大，是个大佬云集的战场。这也是按照第三产业的份额必然大于第一产业和第二产业的经济发展规律来看的，因而也催生了国外众多SaaS龙头企业，如微软、甲骨文等。然而，国内的发展却与美国有一定的差距。

从中国公有细分市场规模的图表来看，在2016年以后，SaaS市场规模就逐渐小于IaaS，增长速度虽然也算迅速，但仍然及不上IaaS的增速，体量最大的仍然是基础型设施——IaaS。换句话说，从这个趋势可以看出，国内并没有足够强的头部玩家和资本进入SaaS市场，因此没有催生出足够强的、可以匹敌美国企业的SaaS厂商出现。

要解释这个现象，我们依然要从经济方面切入。

什么样的企业需要消费SaaS？

我们要明白的是，如果一个企业靠量来堆积利润，部门之间连接关系简单，靠行政岗就能操作，那么这种类型的企业没有必要也不会对SaaS进行消费。

对SaaS进行消费的，必然是需要创意能力、战略能力、部门之间联系复杂且各司其职的综合性大型企业。 用我看到的一篇文章的话说，“优质的服务只会在能够赚到钱的产业链上游发生。”

优质的服务只会在利润丰富的产业链上游发生，换句话说SaaS企业的服务对象一般不在产业链下游，也就是低端制造业。低端制造业并不需要SaaS在技术、战略甚至云计算上的帮助，他们领域内的人力较为低廉，不需要SaaS进行替代。

有文章甚至给出结论，“以低端制造业为生的国家，不可能孕育出发达的SaaS产业”。

而中国，在很长一段时间内，都是以低端制造业为生的国家，在国际市场上以“made in China”闻名，也就直接导致了国内的SaaS市场很难有好的气色。然而，中国目前正在制造业转型，由中国制造到中国智造，产业的转型会培养更多以高科技为核心竞争力的公司，这些公司位于产业链的上游，对SaaS需求更强烈，也更有足够的预算负担SaaS的服务。因此，从大环境趋势来说，SaaS的前景令人期许。

但是与SaaS的前景期许相对的，国内的SaaS产业仍然需要大量时间发展实力以形成足以威胁国际头部玩家的竞争力。中国市场尽管存量庞大，但是中国目前的互联网企业并没有足够的ToB业务的经验，三大互联网巨头都把更多的业务精力放在C端，没有足够的资本投入，很难形成能够快速推动行业发展的爆发力。

而这次意外的疫情，就像是火箭的助燃剂，在慢吞吞的积攒燃料的过程中，狠狠点了一把火，重开了市场虚掩的大门。在短短的几个月内，不说C端对SaaS的需求量忽然暴涨，使得钉钉——一个原本的组织管理软件冲上了下载榜第一，企业级用户对SaaS的需求也是陡增。SaaS厂商迎来了一个巨大的增长良机。

可是，我们仍然要注意到的是，疫情客观上也导致了经济下行，不少企业会斟酌考虑对IT业的投资，部分SaaS项目也有遭受打击的可能。原阿里钉钉副总裁张斯成也给出了一个结论：国内SaaS领域出现巨头的可能性比较低，我们应该把重点放在各个分赛道上。

（二）：SaaS企业应该做些什么？

对现在市场上的SaaS企业来说，目前要追求增长与保留双齐，既要追求增长，更要稳固固有的客户群体。因为固有的群体越多，收入就越可预测，对企业作出长远的战略规划、财务计划都有助益。

我们要认知到，市场在疫情过后会出现反弹还是消肿尚未可知，在这种瞬息万变、难以预测的市场环境下，留存永远比增长更加重要。


2.1 留存客户
主动与客户联络。这看似是一个很简单的举措，事实上越简单越有重要性，尤其是在疫情期间，与客户联络的举动就变得更加重要。这里的联络并不是单纯指推销，而是更多注重于完成“客户教育”的一个过程。进行高质量的客户培训，让客户熟练掌握SaaS的使用方法，如用友开发developer.yonyoucloud.com采用开发者培训的方法，培养用户心智，壮大智库等方式，使客户能够使用SaaS解决实际操作中的问题，有助于用户粘性的提升，也是在另一个层面推广核心业务的方式。
对近期的销售额有预期。目前的市场出现了两极的市场情况，一方面在家办公、上学导致企业对SaaS的需求量上升，但这里更多的市场在于C端，B端企业由于收到疫情期间经济下行的原因，可能会考虑缩减支出，因此SaaS作为一个非核心必须的要素，很有可能遭到取消订阅。因此，SaaS厂商不管遇到销售额上升还是下滑，都要有足够的心理预期，不要冲动或者沮丧，花精力让已有的用户感到满意，尽力实现疫情过后的业绩上升。

2.2 增长用户
留存以增长为基础，增长以留存为目的，两者相辅相成。在疫情期间，对绝大多数SaaS厂商来说都是增长的良机，在做好留存的同时，若有增长的机会，一定要尽全力抓牢。

在国内，做SaaS行业的头部玩家始终是少数，等到SaaS行业发展起来，几大巨头角力，势必会形成寡头市场，为大企业提供系统支持服务的蛋糕是轮不到大部分SaaS企业厂商来吃的。

然而，从另一方面来看，中国的SaaS市场庞大，细分市场的赛道才应该是真正角逐的方向。比如，中国企业渗透率最高的财务软件目前做的最好的是用友，用友在财务软件这方面就做到了SaaS行业的前列。其他的细分赛道亦如是，做好细分赛道，自然能够吸引客户。

当然，赛道的细分也是需要仔细斟酌的要根据客户规模和最终行业进行细分，不同的细分市场有不同的份额、不同的消费能力，获客成本也是不同的。在疫情期间，应该把更多精力放在目前受影响较大的行业，如旅游业和影视业。

以上就是对SaaS厂商疫情期间机会与风险的分析，只做参考。风云变幻的市场，ToB端SaaS又该如何发力呢？让我们拭目以待。