《经济半小时》 20130905 指尖上的商机（四） 打翻奶酪

马云说，新的商业生态一定会像狮子一样。

　　2012年11月，淘宝销售突破1万亿，从那时开始，马云不断预言，新的商业生态必将势不可挡，线下商业必将遭遇危机。那么，新的商业生态到底是什么？传统商业又会遭受怎样的冲击呢？

　　1、冲击波来了

　　2013年6月中下旬，杭州开始进入一年最热的时段，但在杭州服装专卖店聚集的文一路，和高温形成巨大反差的是，这条路上弥漫着的阵阵寒意。

　　他叫赵浦，经营着中国最大的孕妇服装公司。在这条街上，赵浦开有一家专卖店，这里曾经是杭州最热闹的服装街之一，但今年3、4月开始，一场关店潮突然不期而至。

　　阿迪达斯旁边紧挨的是一家养生店，这家店以前同样是做服装的，而且是一家在国内很有名气的品牌服装。

　　赵浦的孕妇装这几年发展的很快，在全国开有700多家连锁店，年销售从2006年的4000万到去年将近8亿元，6年时间翻了4番还要多，开在文一路的这家门店曾经是他的明星店之一，但是边上一家家服装专卖店的关门大吉让赵浦不得不考虑----他的这家门店该怎么办？

　　当杭州文一路的服装专卖店夏日遇冷、纷纷关店时，另外一批服装店却一片红火，只不过他们的门店不是开在服装街，而是开在网络上。

　　她叫黄小宝，经营着一家叫“黄小姐私家打底裤”的网店，这家网店是她2010年创办的，办公地点就在距离文一路不远的一栋居民楼里。这是她当初创业时给自己设定的目标。这是我当时每天记的记事簿，当时的目标是做中国最大的专业打底裤网店，目标是一年赚100万，现在觉得太可笑了。

　　黄小宝幸运赶上了电子商务汹涌澎湃的发展大势，2010年她的销售额只有20多万元，2011年竟然突破了200万元，2012年又一举实现销售590万元。

　　今年，黄小宝给自己定下了更加雄心勃勃的计划，要实现销售1700万元，是去年的将近3倍，定出这样的销售目标，除了电子商务依然不错的发展势头外，她还有了一个新的发现。手机端出现了，以前只有PC端，你就观察它，你就发现手机端涨得飞快。

　　手机端店铺成交量到底涨得有多快，黄小宝调出了淘宝手机端推出后店铺的成交资料，这是去年8月份她店铺的手机端成交曲线图。

　　从8月份的最高只有300元的成交量，到去年12月份每天大约稳定在2万多元的成交量，短短4、5个月，黄小宝店铺手机端的成交量翻了7、8十倍，在全部成交量中的占比超过了30%。

　　这样的数据变化到底意味着什么？胡延平，中国互联网协会交流与发展中心主任，他执掌的DCCI互联网数据中心是一家互联网监测研究权威机构和数据平台，作为公共数据平台，DCCI互联网数据中心负责实施每年一度规模最大的中国互联网调查，　对中国互联网50多个细分领域相关企业长期进行连续性的跟踪研究。对汹涌而来的移动互联，他会作出怎样的判断呢？他说，手机毫无疑问会成为大家的第一选择，PC互联网只是动了一部分人的奶酪，而移动互联网是要打翻一部分人的奶酪

　　2、面对冲击波-断臂求生

　　在移动互联助力下，电子商务像狮子一样冲击着传统商业模式，杭州文一路上的这家明星店参与创造和见证了赵浦孕妇装过去6年翻四番的辉煌，从中午来到店里，将近4个小时的时间，他只遇到了2位顾客，只有一人下单。杭州负责人说，5月份的客流统计下来只有50个客人成交刚好50个客人成交，所以这个客流下滑了百分之五十，百分之六十，我们业绩下滑了百分之三十。而冲击还不仅仅是销售额的下滑。　

　　随着边上的服装门店一家家的关门，这条昔日热闹兴旺的服装街已经成为一座服装业的孤岛。尽管这是一家承载了太多情感的明星店，尽管心中难以割舍，但对于她的生死，赵浦已经做出了决定。

　　当赵浦壮士断腕，果断决定关掉杭州文一路上明星店的时候，黄小宝正忙着扩张她的团队。

　　尽管现在是打底裤销售淡季，但是，黄小宝依然丝毫不敢松懈。

　　就在黄晓宝信心满满，全力向她设定的全年目标发起冲刺之际，她突然发现，5月份相比去年还翻番的销量进入六月份后突然一路下滑。

　　五月份之前，一直是比去年翻了一番还多，6月份开始突然出现同比下降。

　　这一天，她的打底裤只卖出了61单。这是黄小宝的库房，所有的货架上堆满了货。

　　是什么原因让6月份以来的销量出现了下滑，黄小宝和丈夫苦苦思索了2天，仍然找不到准确的答案。黄小宝老公主张，加大在淘宝上的推广力度。

　　做钻展，就是推荐位，搜索某件商品后，在右边和下面出现的推荐商品位置，这个是点击一次一元钱。要加大这一块的投入。

　　其实，三年来，黄小宝开淘宝店来，一直在投直通车，而且每年的费用都在增加，现在的下滑靠加大直通车的投入能解决吗？黄小宝觉得心里不太有底。(她希望自己的网店能有更多的回头客，有更高的品牌忠诚度，但是这不是靠花钱买好的推广位置就能解决的。)

　　3、共同的策略—拥抱移动互联

　　黄小宝在为她的网店--黄小姐私家打底裤寻找新的突破手段，而做孕妇装的赵浦则在为他遍布全国的700多家门店寻找对付电子商务冲击的竞争手段。在赵浦看来，不管面对什么样的竞争，抢占先机最重要，2006年到2012年，他的业务翻了4翻多，年复合增长超过60%，靠的就是2006年他抓住了一个机会，这个机会就是当时地铁等新媒体广告刚刚兴起，很多人不愿投，价格因此非常便宜。

　　先人一步认识到地铁广告的巨大能量让赵浦快速扩张，但是今天，面对来势汹汹的电子商务，赵浦能寻找到的突破口会是什么呢？这里是他在上海繁华路段的一家直营店，这是他们刚刚开发出来的一个终端。

　　赵浦选择了移动互联作为他的突破口，利用智能手机的普及和微博等各种移动应用的普及，这台终端机将会提供与以前截然不同的购物体验。赵浦说，我们发现移动互联网的空间比传统互联网的空间更大，可能大到十倍甚至更多。

　　按照中国互联网数据中心发布的数据，2013年，中国市场手机出货量将达到3.8亿部，其中智能手机3亿部，比2012年上涨44%，到2013年年底，中国市场智能手机用户将超过5亿。在一些重要领域，移动互联网都对传统行业产生了巨大的冲击，我们看到这个里面的规则正在重新缔造，这个行业的秩序正在重新改变，如果不能围绕移动互联网去尽早布局，那么它的效能会力不从心的。

　　这款终端设备是赵浦出击移动互联的第一招，这样的设备他定制了十台，准备试用改进后在全国的门店推广，为全面出击移动互联网，除了这款终端机外，他还专门组建了一个移动互联团队，开发各种手机应用，“备孕日历”就是已经推出的一款产品。

　　目前，他们已经先后推出了三款APP手机应用，这是他们正在开发的第四款APP应用。　

　　对这款应用，赵浦寄予厚望，他希望将这款应用打造成孕妇和待孕人群的交流平台，吸引全国20%甚至更多的孕妇和待孕人群。

　　根据赵浦的调查，仅仅孕妇装市场，一年的市场规模不到百亿，但是一旦他们延伸到婴幼儿市场，市场的规模将上升到千亿。他认为移动互联是非常好的一个切入点，将来100亿还是500亿这样的规模，会带来巨大的作用。

　　当赵浦确信，移动互联就是他迈向百亿商业帝国的敲门砖时，黄小宝也在为她的1700万元的销售目标寻找突破口，怎样才能让自己的网店有更好的美誉度？让买家真正成为自己的粉丝？她发现了一家叫“三陌绽放”的网店，这家网店的神奇之处在于它的好评率竟然达到了罕见的百分之百，同时回头客占比达到了80%，远远超出一般网店百分之二三十的平均水平，为此，黄小宝说服丈夫和自己一起去趟苏州，到这家网店取取经。

　　三陌绽放到底是一家什么样的网店？百分百的好评和80%的回头客，如此惊人的成绩是靠什么取得的呢？话还要从店老板茉莉和他老公三儿的爱好说起。

　　茉莉一直很爱写作，2008年开网店后，她会把在路上以及平时对生活的感悟都写下来，然后把这些文字放到他的网店一个叫“茉莉碎碎念”的专栏里，这是她的网店和别的网店最大的不同。

　　2009年，微博出现后，他们开始把这些内容分享到微博上，今年4月分以来，淘宝在手机客户端上推出了微淘，微淘成了她把这些文字和她的买家们分享的一个主要场所，而且她发现，因为微淘的推出，他和买家们的互动越来越多。

　　现在，他们在微淘上的粉丝已经达到了33万，在微淘名列前茅，这也意味着，这33万买家会经常读茉莉的文字，并且时常和他们互动。

　　除了微淘，茉莉和三儿在微信上也开了一个窗口。搞了一个活动，一天的销售就达到了10多万。

　　微信微淘同样带来的是--三陌绽放手机端成交的快速上升，3月份手机成交占比还只18%，4月份占比就达到了25%，五月份时占比已经超过了33%。

　　而黄小宝去年的推广费用达到了4、5十万元，虽然没有达到一天一万，但是在整个销售收入中占到了7个百分点。

　　和茉莉的交流让黄小宝觉得这趟苏州之行获益匪浅。我觉得以往太过分介意销量了，很多该做的事情没有做，下面这将会是我们的重要方向。

　　从2009年大学毕业到2010年创业再到今天，一路走来，黄小宝有过无数的酸甜苦辣和人生历练，但是因为发展的脚步太快，她都来不及体会。

　　移动互联大潮的冲击，在打翻很多人的奶酪，同时也在催生着巨大的商机。把名片装入手机，最终取代纸质名片，他有一个巨大的商机在等待着我们。

　　这是一款手机应用--“指点通名片”的发布会。“指点通名片”，除了名片功能，同时还可以拨打免费网络电话，作为这个应用的开发者，马昭德认为不久的将来，现有50-80亿市场规模的的名片行业必将被取代，为此，他制定了雄心勃勃的计划。

　　一旦实现这样的目标，“指点通名片”将成为与腾讯、新浪微博比肩、拥有亿级用户数的手机应用，但当前最大的问题是，如何才能实现这样的目标？

　　这是他们每天都要召开的一个推广碰头会。

　　为实现今年用户突破1000万的目标，马昭德目前拥有6000名推广大军，按照重庆2012年工资水平，这6000名市场推广人员一年的工资就要支出2.4亿元，这样的支出对于刚刚起步的马昭德无异于天文数字，是不可能承担得起的，那么，马昭德是如何维系这样的推广大军？他的推广又是如何进行的呢？

　　所有的推广活动都是基于手机上操作，利用空闲时间指尖一点，推广就出去了，为了激发大家推广的热情，他们制定了一个奖励计划。今年推广1000万用户，最多需要花3000-4000万元

　　3500-4000万元，仅仅是养一支6000人推广队伍所需2.4亿元的6分之一到7分之一，移动互联让马昭德把不可能变成了可能，而随着移动互联的普及，越来越多的企业开始在手机上掘金，这是一家法国葡萄酒公司，微博和微信等平台已经成为他们推广的重要载体。

　　因为发送的内容定位比较准确，帖子的阅读量非常可观，他们还通过微博微信平台经常发起各种推广和优惠活动。这是我们在北京搞的一个活动，这是一个非常经济的手段。

　　对于这家法国葡萄酒公司来说，移动互联彻底颠覆了传统的产品推广模式，而对于央广视讯这样专门从事手机端视频业务的公司来说，移动互联则催生了一个全新的产业。原来这些视频数据都是没有任何价值的，现在不一样了。

　　但是就是这样一堆本来播出后就会被锁进库房的资料，在移动互联时代变成了一座名符其实的宝藏。收入1.8亿元。

　　而4G的即将到来，在他们看来，首先引爆的就是手机视频行业。

　　从传统的孕妇装到淘宝网店，从“指点通”手机应用和葡萄酒的手机推广再到催生全新的移动视频产业，移动互联带来的是对原来商业模式的颠覆和一个充满想象力的全新商业生态，而随着新的手段和应用的出现，这种商业生态会不断突破原有商业模式时间和空间的限制。

　　胡延平说，在杭州的淘宝总部，淘宝的工作人员展示了刚开发不久，绝大多数人还不会使用的支付宝钱包当面付功能。

　　而在另一个办公区，一群年轻的软件开发团队正在就新版app——淘火眼进行讨论。

　　一淘火眼是淘宝目前正在重点推广的一款APP应用，新版一淘火眼将更加强大。扫码、比价到直接下单购买，这些操作原来需要在不同地点和通过登陆不同软件才能完成，现在这一系列动作现在只需要通过一淘火眼可以一路完成，除此之外，这款应用还集成了一些非常强大的功能。

　　在淘宝，这样足以打破原有商业模式的各种创新正在一个接一个地开发出来，而这仅仅是淘宝的APP应用开发团队，还没有包括其它公司和个人汇集成的千军万马　。

　　让障碍不再成为障碍，让阻隔不再成为阻隔，　让商业不断突破原有的边界和规则，这就是移动互联带来的革命和颠覆。

　　今天，这场革命仍方兴未艾，拥抱她，你将开启无限可能，漠视她，必然会付出代价。