作者：牛成 小编：小葱
厂商与渠道商，是软件产业的核心角色，两者之间的话题也从未短缺过。在近几年产业转型的背景下，不仅是传统企业在追求升级，厂商的业务、战略也在不断升级，而渠道商作为中间桥梁其价值、定位以及业务等多方面同样在转型升级。在此过程中，衍生出许多转型的新问题，也延续了不少过往一直存在的老问题。
在2018中国软件生态大会暨第十一届中国软件渠道大会即将召开之时，中国软件网与恒游科技创始人、总裁彭浩峰聊到有关渠道商的几个问题，软件渠道转型为何难成、客户更喜欢为哪种产品付费、渠道与厂商的关系等等。
成都恒游科技是四川的一家SaaS代理商，目前代理产品包括纷享销客、有赞、慧算账、快法务以及来肯电商、树虎团建等企业服务产品。
与很多企业服务代理商不同，恒游科技并非一家从ERP、OA管理软件等转型到SaaS业务的渠道商，它从创立开始就以SaaS为主，这种背景让恒游科技对于渠道商的发展和行业的认知积淀出一些不一样的看法。
从C端莽撞杀入SaaS渠道
彭浩峰，花名子浩，在创立恒游科技之前，在当地自主创业做4S店，并发展成为攀枝花市最大的4S店，然而他却在4S店创业生涯高峰之时急流勇退，找到大学同学跑到ToB领域创业？看起来很难理解。
对此，子浩表示，2013年时微信在国内的火热程度出乎所有人预料，随着后来微信企业号的出现，他预感到基于微信的企业级服务大有未来，尤其是对于二三线城市而言。
最开始，他是想基于微信打造移动电商产品，但自主研发的道路并不是特别顺畅。本身是一个对服务企业知之甚少的团队，再加上四川互联网氛围的相对欠缺，自研产品发展受阻。机缘巧合之下，子浩遇到了当时还叫“口袋通”的有赞和有赞创始人白鸭，对于白鸭的思路和“口袋通”的产品理念，他非常认可，并成为其首批代理商，一路跟随至今，发展成为有赞全国前三的金牌代理商。
其后，恒游科技逐步发展纷享销客、慧算账、快法务等SaaS业务产品线，至今公司代理SaaS产品已达七款，覆盖移动办公、销售管理、财税、法务、电商等多个领域。在这一过程中，公司规模一度发展到300余人，SaaS业务年营收目前数千万人民币。
子浩给公司的定位是成为一站式企业信息化服务平台。他表示，现在行业当中有很多一站式企业服务平台，从线下到线上，从工商注册到管理，甚至到金融等，而恒游科技希望提供给企业的是与“互联网+”相关的产品，也即是传统企业服务与互联网结合的产品，推动四川企业的互联网化。
莽撞过后回归理性，SaaS市场依然靠谱
在恒游科技创立初期，中美SaaS论在行业内口耳相传，人人都认为SaaS将成为下一个BAT级巨头的诞生地，在这种氛围中，子浩也是坚定认为市场前景广阔，并逐步扩大SaaS业务。
而在几年之后，这种声音还在传，但巨头却没有出现的苗头，并且整个行业热度一步步冷却，并且各种寒冬论也不断传出。SaaS渠道商会怎么看？
子浩回应，几年前认为SaaS未来前景广阔，是因为对行业的不了解，更多是一种憧憬，现在看有些莽撞。在SaaS领域走了几年后，他能够理性的看待行业，并依然坚定的认为SaaS未来前景广阔，只是还需要一定的发展周期。
从憧憬到理性，事实上这也是SaaS行业的整体情况，难得的是渠道商对于上游、对于产业的认知依然坚定。
其实，从企业成本的角度可以更清晰的去考虑企业服务的现状、未来前景的背后逻辑。无论是管理软件还是SaaS应用，企业级产品的核心功能是解决企业的效率与成本的问题，核心价值是降本增效。
过去，中国人力成本低，企业用工成本低，效率低完全可以用增加人力去覆盖，企业所创造的最终利润完全可以承受、覆盖增加的人力成本。而现在，人口红利正在消失，用工成本逐步增加，与之相应的企业的利润线就越来越高。一旦人力成本到达一定高度，企业必须压低人力投入才能保证创造利润，这时候对于成本和效率的考虑将成为必然。
事实上，SaaS之所以在美国能够发展较为成熟，很重要的原因就是欧美人力成本高，降本增效是每一个企业管理者必须考虑的因素。而由于中国的人力成本现在相对依然较低，因此SaaS的市场环境还需要一定周期来酝酿。但未来，SaaS市场规模一定会向欧美靠拢。
软件渠道转型SaaS为何难成？
从憧憬到理性，也是恒游科技的成长，这段成长更让恒游科技对于服务客户有了深刻的认识。
比如为什么很多软件时代非常成功的代理商，SaaS业务却一直做不起来。在四川，也不缺乏这一类公司，子浩认为，很多公司没有成功，并不是因为不能做或者做不了，而是不想做，是思想层面的没有做。
续费率是考验SaaS持续发展的根本问题，这要求企业必须持续服务好客户，并且每年都要去开拓新市场。正因为这一原因，做SaaS必须保持一直战斗的状态，永远保持创业激情，去跑客户、去服务客户、去磨客户。
传统软件的模式则不同，购买收次费，版本升级收次费，“老板们习惯了一下赚一大笔钱，不习惯或者看不上SaaS的细水长流；另外，如果每年守着老客户就能活得很舒服，那何必再重新踏上一次起早贪黑的征途？”
成都恒游科技团队
塞翁失马，因为对行业的不了解，自研道路不是特别顺畅；但也正是因为对行业的不了解，所以团队拼的是创业精神，这一原因让恒游科技一直走了下来。“每年都要做新市场，永远都要保持创业激情，起早贪黑，拼命的去讲解、去开发，其实很多客户买单是因为看到了我们团队的这种执着，让他们信任。”而这种状态，是已经取得不错成绩的公司很难维持的。
客户/渠道更喜欢购买/代理什么产品？
再比如，渠道商真正更愿意代理哪种类型的产品，企业更愿意为哪种产品付费。
子浩表示，这两个问题的本质都是客户到底喜欢用哪种产品，随着产品的发展，无论哪种软件都会越来越厚重，但客户希望获得的产品越来越简单，这本身是一件矛盾的事情，因此基于产品主体功能的删减成为渠道商、厂商必须考虑的问题。除去定制开发这种费时费力的方式外，行业版产品更受客户和渠道商的认可。
从恒游科技来讲，在其代理的产品中纷享销客就是子浩主推的产品，“因为他有PaaS平台，我们能够基于平台配置行业方案，这让渠道商不需要具备非常深的技术实力，就能很好的满足不同的客户需求。”
其次，卖产品现在有两种方式，一种是卖管理理念，卖愿景，比如成为中国的XXX、打造XXX平台；另一种是很懂你，你有问题，我的产品恰巧能解决你的问题。从这个角度来讲，客户更愿意采用第二种产品。
卖梦想、卖未来，不能说不正确，但里面有个根本问题存在，梦想是厂商的梦想，不是客户的梦想，是厂商CEO的梦想，而不是客户的。卖梦想很多时候产品方向是为CEO的思想为主导，而不是客户需求主导。
渠道商、厂商之间的博弈与信任
渠道商与厂商，这是一个长久的话题。
无可厚非，渠道商与厂商之间首先存在着互相成就的关系。以恒游科技来讲，作为区域的信息服务机构，有5000家地方企业客户，并且深受客户信赖，能够快速的将厂商的产品推向客户中，帮助产品打开市场。在产业链条中的销售、服务作用无可替代。
子浩表示，渠道商作为厂商与用户之间的桥梁，产业价值的核心是将靠谱的产品推荐给信任自己的用户，并服务好客户，自然也就会收获信任与利益。
但同时，子浩也指出渠道商与厂商其实也一直存在一些博弈，比如客户所属权等问题。客户资源是渠道商的核心能力，也是一家渠道商产业链价值和主导权的根源。“很多渠道商担心的是，我把客户拿出来，未来你如果不和我合作了，如果你要自己做，这些数据到底算你的还是算我的？厂商没有明确的反馈，业界也没有好的机制。”
其次信任与安全感。举几个例子，厂商的代理合同基本是采取标准合同，渠道商无法更改，“很多时候并不是要改，而是这种‘不能改’的方式，给渠道商带来一种不安全感。”
再比如，厂商未与渠道商代表沟通，突然下文件、更改渠道政策，并且目标和结果不清不楚，“这种临时性的政策一定要把规则、合同款等说清楚，俗话说丑话说在前头，双方遵循契约精神，而不是不清不楚最终消极处理。”
当然他也表示，过去几年与上游的合作中也有过欣慰，如临时政策下发后，厂商会主动去沟通这种调整有无问题、需要什么帮助或者培训等。也看到过令人心寒的，莫名其妙政策调整，丢出一个政策、丢出一个目标、丢出一些奖惩机制，就没有了。
他表示，从某种程度上厂商与渠道商，类似于老板与员工，老板想让员工忠诚，就要对员工真诚，厂商与渠道商如果希望长久走下去，同样需要真诚。何况，渠道与厂商是上下游不是上下级。
回首这几年企业市场创业历程，子浩总结，虽然没有形成壁垒性优势，但公司聚集了一群志趣先投的人，一直狼性、拼劲、创新的团队。SaaS市场也很有趣，做SaaS渠道使你痛苦使你强大，这几年的起早贪黑将团队从基层到高层进行了一次全方位的磨练，并服务好了当地5000家企业，这种过程是值得的。
作者：牛成
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2018中国软件生态大会暨第十一届中国软件渠道大会是中国企业服务领域规模最大、覆盖区域最广、渠道影响力最高的年度盛会。它为云平台对接ISV、SaaS对接渠道商的提供了最好的线下交流合作平台。
2017年软件生态大会遍历全国14个一线二线城市，吸引了30+企业服务生态主、500+企业服务产品提供商、1500+全国各地渠道商、5000+企业参会，掀起了企业服务领域的合作的热潮。
2018年，中国软件生态大会再次强势来袭，16个城市及地区吹响号角，又将引爆一场企业服务领域的对接热潮。
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