从“可骑行”的拉杆箱来看用户目标达成理论

近日，作为一只经常性的“出差狗”，在火车站偶然看到一款有意思的儿童骑行拉杆箱。顿时职业病就犯了： 正所谓有需求的地方就有市场， 为什么有这样一个特别的设计？定位的消费群体是谁？为了达成用户什么目标？解决用户什么样的痛点？有没有跨界的竞争对手，售价多少？经济意义上，能够为商家带来商业成功？

联想到最近在看的《创新者的XX》系列书籍，《创新者的路径》和《创新者的方法》均是基于用户目标达成理论基础而成。《创新者的路径》被称作创新者的任务实践版，构建了产品创新的路径步骤；《创新者的方法》基于目标达成理论系统总结提炼了从洞见、问题、解决方案、商业模式到规模化的创新路径，形成创新方法论。

以“可骑行”的拉杆箱为例，结合《创新者的路径》一书，从产品适用场景、用户目标、产品核心价值点、解决方案、价格等方面进行分析。

使用场景与用户目标分析

高铁站这样的场景想必不会陌生：年轻的小夫妻精心筹备了一次温馨的家庭旅行：通常给孩子准备的换洗衣物、备用药品、玩具比大人还要多。走在路上，左手拉着行李箱，右手牵着小孩。乖的时候小孩还能背着“小瓢虫”背包分担小部分行李；但大多时候，容易被新奇的事物吸引，一不留神到处乱窜。走慢了会跑，走快了要抱。一趟旅程下来，家长们心力交瘁，痛并快乐着。

在这种场景下，年轻父母所要完成的任务是既要照看行李，又要照看小孩，需要兼顾两者之间的平衡。可以想见，用户希望完成的目标是：既安全又轻松的出行。

现有解决方案的痛点

针对客户希望达成的目标，当前市场上有几种解决方案，譬如为了防止小孩走丢，设计了走丢安全绳，俗称“狗绳”；又或者小孩走累时，把他们放在行李箱上推着走，如下所示。

“狗绳”火了一段时间，能防止小孩走丢，提升了安全性，但火车高铁站处于人流密集场所，大人和小孩之间的安全绳会与其他旅客缠绕，不够便利，同时不能应对小孩想坐想抱的情形。

把小孩放在行李箱上由父母推着走会产生较大的安全隐患，上图中的年轻母亲既要确认方向赶路，还要照看小孩，同向行驶时，容易失去平衡。虽然免去了抱小孩的体力负担，但是增加了小孩的安全风险。

该场景下产品成功的核心卖点

可骑行拉杆箱，这确实是一个解决上述问题的好的创意。

第一，轻松出行。小孩与行李箱结合 - 把行李箱变为坐骑；

第二，安全出行。万向轮设计，帮助把握箱体平衡；箱体侧面安装安全带、踏板、抓手；

第三，趣味出行。既是行李箱，又是坐骑， 无论是Q版纸贴，还是踏板、抓手，都是儿童化设计，增加趣味性。

商业模式（产品价格&选用产品的障碍）设计

虽然儿童骑行行李箱是一个好的创意，但是能否被市场接受成为一个好的商业模式，要从细分市场客户群体、产品核心价值、产品解决方案、产品价格、渠道、用户的接受程度等多方面进行考虑。

细分市场客户群体对象和使用场景是比较确定的：都市小白领带着学龄前的孩子远途出行。

产品核心价值从两个层级来看。年轻父母层，小孩坐在行李箱上，安全可靠，省去抱小孩的麻烦，同时能存储较多的旅行用品。学龄前的儿童，普遍有喜欢开玩具车的喜好，玩具化设计的行李箱车，外加小孩喜欢的纸贴，受小朋友的喜欢。

产品解决方案方面围绕外观设计、安全性设计、容量设计、实用性设计等方面满足产品的核心价值。外观设计符合小孩的喜好，安全性设计符合家长对箱子承载小孩的强度要求和经久耐用，容量设计符合同价格下类似行李箱的容量，实用性设计符合长途旅行要求，不能坏在路上。

产品价格方面。从某宝中的销售信息来看，这款产品价格适中合理，200-350元之间，相当于普通行李箱的正常价格。价格过低会让人担心其质量与实用性；学龄前儿童出行次数有限，不宜制定过高的价格。年轻父母愿意支付适中的代价换取出行的轻松和自由。

渠道及用户的接受程度方面。主要采用线上渠道销售，我在出差途中较少看到该类产品，说明用户的接受程度有待提升。选用产品的障碍可能来自于年轻父母没有认识到潜在需求，或者细分市场过于有限， 又或者产品的市场推广有待加强。

跨界的竞争对手

带小孩出行的方式有多种，如公共交通工具、自驾出行等，目前看在采用公共交通工具带小孩出行这一细分领域并没有出现跨界的竞争对手。

结合某宝的销售数据来看，相对于其他儿童行李箱来看，这款产品是一款比较成功的产品，完成年轻父母带小孩轻松安全出行的任务目标。

总结一下，以下便是《创新者的路径》一书所阐释的步骤：

针对用户目标达成理论，斯蒂芬.温克尔主要从实践总结的角度来确定产品的创新过程，缺乏系统的方法论支撑用户目标达成理论，由此产生了内森.弗尔的《创新者的方法》，从方法论的角度阐述用户目标达成的创新过程。

内森.弗尔等总结了开放式创新、设计思维、精益创业理念、商业模式等各种创新方法的优缺点之后，认为设计思维、精益创业和商业模式等只论述了创新过程的一部分，并不能完整展示创新过程。

《创新者的方法》总结提炼一套达成用户目标的整体性模型，过程分为五步，从产生洞见、深刻理解客户问题、再到基于最小化可行化模型的卓越解决解决方案，最后把商业模式和解决方案结合起来，并进行大规模的推广，具体过程展开如下：

       用户目标达成理论经过克里斯滕森、斯蒂芬.温克尔、内森.弗尔等人的发展，已然成为创新领域相对流行和成熟的创新方法论，结合传统的IPD（集成产品开发）产品创新方法论，相互弥补，对企业的产品创新能起到更好的效果。