Mode首席执行官Paul Dawes：从销售工程师到科技领导者

最新推荐文章于 2025-07-26 11:01:06 发布

Robin.ly

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本期Robin.ly专访邀请到企业云端私有网络初创公司Mode的首席执行官Paul Dawes和大家分享他从销售工程师到科技领导者的职场经历以及对领导力和企业管理的见解。

Mode开发的软件定义核心网络（SD-CORE）能够帮助企业提高无线网络的灵活性与可靠性，已获得Google Ventures和New Enterprise Associates （NEA）的投资。Paul之前曾任知名智能家庭物联网软件公司iControl Networks（2017年被Comcast收购）的首席执行官，以及Liberate technologies和Verdisoft corporation等公司的市场营销副总裁，具有30余年的企业技术管理和销售经验。Paul曾获得斯坦福大学的机械工程硕士学位和麻省理工大学的本科学位。

以下为访谈摘要。长按二维码访问Robin.ly观看完整访谈视频：

「从工程到销售的职业转变」

Wenli: 您在大学期间的专业是控制和嵌入式系统，在麻省理工和斯坦福读书时选择的方向都与技术相关。那么后来您为什么会转去做营销和销售了呢？在这个过程中又是如何实现专业背景的过渡？有些什么收获呢？

Paul: 我喜欢工程学，而且始终以工程师自居。不过从斯坦福大学毕业后，我怀揣着对技术的热情加入了一家控制和嵌入式系统公司做销售工程师。而恰恰是在那段时间，我得以有机会接触到销售人员、营销人员和客户。这让我意识到，如果我能接触所从事的核心工程之外的事物，就有机会对商业和技术运作方式有一个更全面的认识。对于一个想要拓展业务，学习更多商业方面知识的工程师来说，这是一个很好的途径。

对大多数工程师来说，如果你只是专注于技术，并不真正理解如何将技术转化成利润，那就很难对公司的效益产生比较大的影响。对于包括我在内的很多工程师来说，难点在于如何了解用户的需求，思考如何让他们相信你的方案的确能够解决他们的问题。从严谨的工程学转向销售工程学的困难之处在于，要学会以积极的态度接受客户的反馈，以不同的角度分析问题，这样才能够让问题得以解决。这可能就是销售与核心工程很大的不同之处。

「组建公司团队的挑战」

Wenli: 您在iControl Network公司工作的10年里，曾经帮助公司获得了稳步发展，将十几人的团队发展到200人。在这个过程中您遇到了什么样的挑战？

Paul: 有各种不同的挑战，对于初创公司来说这是不可避免的。在iControl的早期阶段，我们要思考如何为这种优秀的技术找到合适的市场定位。实际上这个问题与普通的工程问题大同小异。只要方向正确，将大问题分解成小问题，再将小问题一个一个解决，整个问题就能迎刃而解。

在我们发现了目标市场是物联网，家庭安保，住宅自动化之后，下一个问题就是：我们能够利用现有资源打造出什么样的产品？客户往往不知道自己想要什么样的产品，所以我们要根据客户的提示，利用搜集到的大量数据，打造出一个客户认可的产品。（Paul在下面的视频中以Mode为例，解释如何根据客户的反馈，作出合理判断，开发出适合市场的产品）

在我们打入市场并赢得客户后，就要开始思考如何与竞争对手打交道，根据不同的市场因地制宜采取合适的策略。比如要如何把早期的产品规模化？这些都是问题所在。除此之外，融资也很重要。融资和销售的策略大同小异，跟向客户推销一样，只不过对象换成了投资人——你需要传递明确的信息，向投资人展示你们拥有优秀的人才和独特的技术，说服他们为你投资。以上都是我们曾经面临的挑战。

「为何选择加入Mode 」

Wenli: 您在iCloud被收购后选择加入Mode？是怎么考虑的？

Paul: 选择加入一家创业公司，股权是很重要的参考。但同时你也要考虑：这是我想做的事吗？比如，与做金融软件相比，Mode之所以很吸引我并不是因为股权，而是它的令人惊叹的产品。它引领了一种全新的网络连接方式，将会在一个巨大的市场中引起变革，这对我来说很有吸引力。没有比初创公司更适合有才能的人施展拳脚了，能够挑战你的智商和情商，让你学会跟一个出色的团队一起为了共同的目标而奋斗。

「初创公司如何融资」

Wenli: Mode在A轮和B轮都得到了GV和NEA的投资。这些投资背后有什么样的故事呢？

Paul: Mode有着其他初创公司并不具备的优势。来自康奈尔大学的Mode的联合创始人Nithin和Kevin Tang博士在攻克了其背后的数学难题，实现了商业化。资助这项研究的国家科学基金会曾经运行了一个全国性的网络进行测试，尝试比较Mode的算法与谷歌的B4算法孰优孰劣。结果是，Mode大获全胜，为同一个网络上带来了三倍的流量。这引起了投资者和商界的广泛关注。Mode获得了由Forrest领投的首轮融资，他是我们的董事会成员，作为一个投资者兼斯坦福大学的教授，他很清楚这个解决方案的重大意义和影响力。Forrest的投资和认可立刻让我们脱颖而出。

对于其他运气欠佳的初创公司，我的建议是：要找到合适的投资人，突出卖点，正确的包装你的产品以凸显其重要价值，这一点对Mode也至关重要。在测试结束之后，很多投资人表示了投资意向，包括谷歌，这也让我们赢得了更多的筹码。

再比如我2008年在iControl的时候，曾经参与了B轮融资。但是说服参与了A轮融资的投资者继续投资很难，因为当时的经济形势不好，而且我们还没有在产品上盈利，为时尚早。于是我们向他们说明了所面临的机会和潜在的市场，最后我们成功的获得了凯鹏华盈的投资，这笔投资为我们打了一剂强心针。经济环境总是在变，宏观经济环境意味着世界市场上发生的任何事情都会直接影响投资者的决定。但是不论你面临什么样的投资环境，不变的是要展示能够引起投资人兴趣的东西，潜在的庞大市场和优秀的团队。

另一方面，市场也会变得很疯狂。比如谷歌的股票刚刚涨了15%，而你手里恰好有一堆谷歌的股票。这时候有人向你推销一些很酷的东西，你的感觉又会不同了。所以宏观经济确实很重要，但问题是你无法控制它。当你需要筹集资金时，一定要突出你的核心价值，你的目的，你的特点，如何盈利，如何增长，如何重新调整市场。我认为大多数投资者和大多数被投资的公司都是基于一个好的故事，好的历史记录，好的理念，市场方面的理解，以及出色的执行能力。

「独立贡献者 vs. 领导者」

Wenli: 作为有多年经验的企业领导者，您如何描述您的领导风格？对于普通员工来说，晋升的重要因素是什么？

Paul: 普通员工和领导者的角色都很重要。但是差别在于，作为独立贡献者，你看中的是如何在解决技术问题上有出色的表现，并且得到了领导的认可；而作为一名管理者，你更看重的是如何帮助自己所在的团队实现了目标，帮助团队成员在各自的工作中获得优异的表现。重要的是要区分作为独立贡献者，管理者和公司领导者身份和职责的转换。

想要获得晋升，前提是要把手头的工作做到完美，要信守承诺，还要能够激励他人。不管你分到的是一份美差还是一份苦差事，都要尽力做好。第二就是要采取主动。不要总是被动的等着别人告诉你该做什么，要主动去做你认为需要做的事情，勇敢的说出你的想法。也许你的建议不会被采纳，但是你已经表现出了积极的态度。这就是采取主动，这就是领导力。

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