增长黑客读书笔记（八）变现：提高每位用户带来的收益

获取、激活和留存客户的终极目标当然是从他们身上获取收益，并且逐渐提高每位用户带来的收益，也就是提高用户的终身价值。

1、绘制变现漏斗

破解变现的第一步是分析数据，找出最具潜力的试验。首先，增长团队要回到根据整个用户旅程绘制的基本路线图。变现阶段团队要做到的是在路线图上标出从获客到留存的整个过程中所有可能从用户身上盈利的机会。同时，还要找出用户旅程中阻碍创收的所有环节。
零售公司的用户路线图常常被称为购买漏斗，他们最重要的增收环节包括商品的展示屏、购物车以及结算页。
确定了基本路线图中的重要环节之后，下一步是分析哪些环节带来的收益最高，哪些环节是夹点（pinch points），也就是损失潜在收益的地方。商业模式不同，夹点出现的地方也会不同。
对于电子商务公司来说，用户从挑选商品到完成购买之间是一个危险区，因为许多用户往往中途就放弃购买。
增长团队可以首先评估这些常见夹点，但是他们还需要更细致地分析具体的变现漏斗，这样才能找出产品特有的弱点并且有针对性地设计实验。

2、关注每个群组的贡献

在分析用户数据、评估盈利机会时还需要将用户分成大量群组，这里关注的重点是每个群组贡献的收益。首先要根据用户创造收益的高低来建立群组。除了收益之外，还应该用其他方式来划分群组，包括但不限于：地点、年龄和性别、客户购买产品的类型或者使用的功能、获客渠道、使用哪种设备访问网站或App、使用的是哪种网络浏览器、在某个时间段内访问网站或App的次数、用户第一次购买或者第一次采取行动的日期等。在这个阶段的重点是寻找每个群组和收益之间的关联。
对于电商企业来说，除了按照顾客的消费额来划分群组外，其他重要的划分方式还包括顾客购买量、订单的平均金额、所购商品的类型、第一次购物的日期、在某个时间段内的购物次数（每月或每年）以及他们通常购物的月份或年份。

3、认识你的用户

为了更好的变现，增长团队要做的第一步是按照某些相同特征对用户进行大致分类，这些特征可能包括：用户来自同一地区，有着相同的经历，消费水平大致相同，有相同的产品需求，或者是几个因素的组合。创建分组的目的在于更好地想出满足客户特殊需求的方式。

4、调查用户的需求