销售预测该怎么做？

产销协调计划（Sales&OperationsPlaning），是供应链的优化的核心，现在大多数企业采用的是S&OP概念创始人OliverWight提出的执行模式以及其升级模式——IBP（IntegratedBusiness Planning），该模式核心在于将需求和供应分别计划然后统一协调，基于需求预测，需求计划与供应计划进行协调指导采购、备料与生产。

 

按照传统计划模式，企业通过五个步骤来解决销售的需求供应之间的关系，在S&OP标准的解决方案里面分为五个步骤，即企业的供应链生产部门他一个月会开5次会议来解决产销问题。

 

• 第一步，了解历史数据，整理细化销售数据，到品类的、到区域的、到经销商的、到终端的、到pos的；
• 第二步，做需求计划，基于历史数据做预测，预测到底未来的一段时间，会收到什么样的需求；
• 第三步，后台要求，如何供应，如何匹配；
• 第四步，S&OP的预备会议，进行方案设计；
• 第五步，高层会议，做出决策。

 

一般情况下，现在的国内外企业，是按照这个标准模式去执行我们的产销协调，绝大部分的IBP系统解决工具，也是基于这五步来进行产销协调的。遭遇的问题也是明显的：过分依赖预测准确性、变化越来越快越来越大的市场情况下实际的需求永远是波动的，背后生产模式与市场反馈的对接效率、管理能力都存在很多问题。

 

销售预测的重要性

 

从数据角度来看，从需求预测到原材料供应的产销协调的数据逻辑基本分为5个步骤。

 

• 第一，收集长周期的销售数据。至少会收集5到6个月的数据，并且从不同角度：渠道、品类、SKU、数量、金额以及缺货数量。尤其缺货量，这一点很重要，很多企业的销售人员先看库存，在跟客户协调的过程当中会隐没客户的真实需求，比如，客户的实际需求是想买A买5000，销售告诉客户的是我只能卖给你B卖3000，这些信息对未来供应链计划就会有影响。
• 第二，销售预测。掌握历史数据后，按照总量、渠道、品类、SKU去预测。在预测的过程当中有一些技术性的处理，比如要考虑外部因素，像是促销、节日，甚至是竞争对手的促销，外部事件对销售本身预测的准确度有非常大的影响。销售预测的重要之处在于，它是外部实际需求和背后产能之间的一个衔接点。
• 第三，产能平衡。必须将波动放平缓，不能让背后的