顾问成长(10)-客户永远是顾问最好的老师

    顾问需要哪些方面的知识呢？我认为一个良好的ERP顾问，需要有四个方面的知识：企业管理理论、企业业务知识、ERP产品知识、项目管理知识这四个方面的知识，顾问很多时候在客户面前充当的是专家的角色，为客户的信息化指点江山。但顾问凭的是什么能够对你的客户如此指指点点的呢？很多顾问回答的是：因为我比客户更专业！

   这看是一个非常自信的回答，但如果按照上面说的顾问所必须的四方面的知识结构来说，顾问到底在哪一点上比客户专业呢？

    在ERP产品知识、项目管理知识上可能你会比客户更为专业，毕竟我们的顾问在ERP的产品知识，对于ERP系统的原理、流程、企业的项目管理方法论、项目实施工具等还是非常了解的，这也是客户需要ERP顾问的最大理由。

    还有一个可能，顾问在企业管理理论知识上，会比客户学习的更多，因为很多顾问都是科班出身，大学或MBA的课程学习了大量的企业管理理论；而你面对的很多客户，他有可能只是小学或者初中毕业，所以在这个方面你或者比客户更专业。我在这里之所以用“或者”这个词，是因为我不敢确定实情是否这样，因为中国的企业家里有不少是勤于学习的企业家，因为企业管理的需求，他们也学习了大量的企业管理知识，学习了这些知识之后，他们就立即可以在自己的企业中进行实践，从而得到更深的感悟；即便是不学习这些理论知识，我们的企业家们也从实际的企业管理中感悟到一些非常实用的企业管理理论。因此要让ERP顾问比客户在企业管理知识上比客户更专业，我只能说“或者”，没有确切的答案。再加上做IT行业的都是年轻人，而我们的企业家都是我们的父辈，从资历上就比我们的客户差了20年，这20年的经验也足够让我们的顾问去谦虚了。

   再说最后一点，对于企业业务知识的了解，我认为，客户在业务知识上永远是顾问最好的老师，因为要说到行业专家，我相信企业老板一定是他所在行业的专家，如果他在一个行业不是专家的话，他的企业根本就没有机会在激烈的行业竞争中发展壮大。或许也有很多顾问会说，我做过N多个该行业的项目，我对于这些行业的特点也有着非常深刻的理解。不错，我们的顾问是有机会接触很多不同的企业，学习了很多不同企业的业务知识，但这并不意味着我们就可以说我们比客户更为专业了。因为每家企业都有自己的特点，只有先向客户虚心请教他们的企业特点，把握住该企业的特点之后，我们的顾问才能说用他对于该行业的业务流程知识、企业管理知识、ERP产品知识、项目管理知识，通过结构化的清晰表达，以文字或者是口头交流的方式，将我们所能够提供的服务清晰地向客户表达。

   而在与客户不断进行需求沟通的过程，其实就是顾问在向客户不断学习的过程，先是学习与理解客户的企业运作，然后我们根据这个动作流程进行总结、归纳、提升，并将业务流程结合ERP系统，进行具体操作与应用。

   在这一点上，上周我去一位客户那里，给我的印象深刻，由于在材料的成本核算上，原来客户采用的是多单位计量及成本核算的方式，因此对于ERP系统也是坚持要按原有手工的方式来实现。原本我们在和客户沟通时是想让客户采用一个主单位，多个辅助单位来进行计量的，但由于我们对客户的业务了解的并不透彻，因此在客户强调了他的业务特色之后，我们便不敢再坚持我们之前的方案。直到第三天，客户突然来找到我们，说他想通了，按我们之前所有的方案是可行的，是他们企业要进行整体业务习惯改变的时候了。听到客户这么说，我非常的高兴，因为这样我们可是在项目实施上省了不少的事情。原来客户这几天都没有休息，找了他们同行业内的几个企业，都在讨论这个问题，最终才得出这个结论的。从这一点上来说，客户诚为我师也！感谢我们可敬的老师！