软件工程师如何销售自己的作品

作者：chen_h
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信息化时代，每个人都是在售卖东西。

对于软件工程师而言，这可以转化为直接向前线客户销售产品或在组织内部销售新产品功能创意。在任何一种情况下，都无法避免某种形式的销售。因此，软件工程师可以从观察和避免其他开发人员过去犯下的更具影响力和常见错误中获益，并学习他们应该做的事情。

当我们在 2014 年冬天通过 YC 并且刚刚开始使用 PipelineDB 时，我们 YC 批次中其他创始人最让我感到降压的事情之一就是他们对销售前景的困惑。这里有一些我见过的最聪明的头脑，从自动驾驶汽车到用于农业的航空影响分析平台，以及它们最初焦虑的创业公司的销售方面。

然后，我发现这不是因为销售国语复杂或者困哪，而这些天才技术人员对此感到困惑。这只是一种它们不知道它们不知道的情况，造成一种认知障碍这本身就是一很大的压力。

本文旨在通过观察开发人员再接近销售时常犯的三个重大错误，帮助软件工程师弥合有价值的软件产品概念化和赢得交易之间的差距。我们将把这些错误从积极的角度来看，更多的是作为进步机会而不是负债，重点放在每个案例的解决方案上。

这些错误中的每一个都是相当不直观的，因此任何销售(包括软件工程师)都会制造这些错误并不奇怪。

销售错误 #1 ：在开始销售之前建立

我看到开发人员犯的最大错误就是假设他们正在构建人们都想要的东西，并且会为此付出有意义的金钱。许多工程团队花费大量时间和金钱来构建人们实际上并不想要或者想要但不愿意支付足够钱的产品，这样建立产品的公司就不可以建立可行的商业模式。这两个问题都可以通过在产品构建之前与潜在客户交谈并提出战略问题来解决，这是许多开发人员未能采取的步骤。

具有讽刺意味的是，与潜在客户交谈并证明对潜在产品的需求所需的工作量几乎与销售现有产品所需的工作量完全相同。因此，我们在这里讨论的销售工作必须在某个时刻完成，无论如何。在构建产品之前进行此销售工作的一个好处是，如果你对人们想要建立的内容的成都是正确的，那么一旦产品准备就绪，你就会将客户排队等待销售。更多的了解人们需要和将在此过程中付出的代价。如果你错了，你可以通过不构建人们不想要的东西来节省时间和金钱。

另外，如果你是一家想要筹集资金并且还没有制造产品，或者正在公司并希望赢得内部支持以开发新产品或者新功能的创业公司，那么投球的但要就没有更好的了。投资者或者内部团队只能比谁的硬盘容量更大，记录客户的需求。这种记录在案的客户需要只有在表现出倾向或者更好的合同义务的情况下才能发挥作用，为你正在建造的任何东西支付有意义的金额。

在构建产品之前与潜在客户进行战略性的接触和销售是比构建产品然后将其带给客户并尝试销售产品更优越的策略，因此在开始构建和测试之前，请自己做一个巨大的调研并检查你的假设在你构建之前，你的假设是关于人们的兴趣和愿意为你想要建立的东西买单。没有多少销售会使你能够弥补错误产品的构建。

那么，我们如何实现这一目标呢？以下是查找和吸引潜在客户所需步骤的快速概述，以及一些有用的工具和策略，可以帮助你完成工作。

1. 清楚的阐明你关于你正在构建什么工具的假设。产品是什么？谁想要这个产品？他们为什么要？他们会为此付出什么代价？你怎么知道他们会为此付出？有多少潜在客户？尽可能简洁的回答这些问题。回答越简单越好，如果没有深思熟虑的假设，你就没有什么可以测试或者衡量的。
2. 在电子表格或者简单的 CRM（客户关系管理）工具中创建你认为适合你的假设的客户列表。例如 Streak，一种作为 Gmail 插件提供的轻量级 CRM。该 CRM 将成为你所有客户交互的数据管理平台，可用于组织目标公司列表，监控销售进度，记录客户对话和反馈，并最终衡量你的销售结果。组织 CRM 的最常用方法是在每个公司与你进行对话的阶段对你要定位的公司进行分组。我建议使用（“领先”，“伸出”，“主动联系”，“演示/免费试用”，“关闭/赢得”，“关闭/丢失”和“未来兴趣”）或一些近似变体，作为你的舞台名称。必须拥有并使用某种组织良好的 CRM，即使它只是一个简单的电子表格。
3. 在目标列表中的每个公司中查找相关联系人，并在 CRM 中记录其名称，标题和联系信息。你可以使用 LinkedIn 的搜索功能查找在你定位的美甲公司工作的员工，以及他们的头衔以及他们角色的描述。你还可以浏览你要定位的公司网站的 “关于我们” 部分，并进行基本的 Google 搜索，以查找你想要与之交谈的员工的姓名和头衔。尝试识别每家公司的少数相关联系人。每个公司有多个入境点可以增加成功与该公司建立会议的机会，这应该是你的目标。你可以使用 LinkedIn 的 Sales Navigator Gmail 插件（称为 Rapportive）等工具来帮助你查找列表中的人员的联系信息。如果你最初没有与正确的联系人联系，请询问你与之建立联系的人，以及它们是否愿意向该人快速发送电子邮件。当我直接，真诚和尊重他们的时间时，我总是对人们愿意提供帮助感到惊讶。并建立自己的个人网络。最好的介绍是你已经知道的人的热情介绍，所以尽可能的利用你的网络。
4. 联系你能找到的每个联系人。根据我的经验，最佳策略是为每位联系人撰写简洁且高度个性化的外展电子邮件，说明你的身份，为何与他们联系，以及他们应该关注的原因。最后询问他们是否愿意与你进行简洁的介绍性对话，以了解有关你的产品及其如何帮组他们的更多信息。目标是让他们通过电话讨论你的产品，并从第一步开始测试你的假设。

有效的销售需要周到的策略，严谨的努力和坚韧。销售明显多于单独这篇文章中可以明确表达的内容，但是这个用于寻找和吸引潜在客户的高级框架是软件工程师可以用来启动销售对话并产生上面讨论的关键客户反馈的类型，在建设之前。在如何找到和吸引联系人时要充满斗志和创造力，但要确保在有大量明确反馈证明或反驳你的假设之前不要停止。并且不要害怕迭代你的假设并转变你的产品策略或者业务模式。迭代是成功的产品开发过程的正确和预期的一部分，所以放下你认为人们想要的任何附件，并建立他们告诉你他们真正想要的东西，而不是付钱。

销售错误 #2 ：说话而不是倾听

我看到开发人员在销售过程中犯的第二大错误就是与潜在客户进行销售对话，然后立即谈谈产品功能和客户感知的好处，而不是利用机会提出战略性，开放性的问题，然后专注地听。客户对战略性，开放式问题的回答可以告知客户如何思考他们的问题，需求，预算，时间表，决策过程，恐惧，产品的替代选项以及他们认为您的产品解决问题的程度问题。

在销售方面，您对产品的看法并不重要。只关注客户对您产品的看法。为了赢得客户，您必须抛开自己的想法，进入客户的心中。这样做的最好方法是提出好的问题，然后仔细聆听并做笔记。开放式问题如：

• 您如何看待这个问题？
• 这在多大程度上是优先考虑的？
• 你为什么对这个话题感兴趣？
• 如何做出或不作出决定？
• 此类项目最重要的考虑因素是什么？
• 首先，这需要究竟是什么？
• 解决这个问题的方法对您的团队和整个业务有何影响？

这些是特别有效的销售问题，因为它们为销售前景提供了一个回答每个问题的大量无偏见反馈的机会。目标是让销售前景谈论他们的思维过程，以便您了解他们的观点，需求和动机。如果没有这些信息，您实际上是在销售过程中失明，并且可能会使用可能相关或不相关的信息淹没销售前景。有了这些信息，您可以提供一个简明的战术建议，说明您的产品如何为他们增加价值，或者确定您的解决方案实际上不适合他们，并通过取消他们的资格并继续前进来节省您和潜在客户的时间另一个可能更适合的销售对话。

我曾经谈过的许多工程师在销售对话中都表现出社交焦虑和不适感。当需要向销售潜在客户询问有关他们愿意为您的产品，预算，后续步骤付款以及让所有决策者参与其中并采取行动的一些更难的问题时，尤其如此。人类对这种不适的自然反应是以某种方式做出反应，通常是通过不必要的谈话，这是一个战术错误。销售的最佳方法是询问上面提到的那种战略性的，开放式的问题，然后等待。听，让沉默的时间比你感到舒服的时间更长，这样销售人员就可以考虑你的问题，体验自己的情绪，然后做出回应。舒服地感到不舒服。

提出好问题是销售的关键。该密钥可用于解锁客户思维过程的大门。门打开后，有价值的信息可以从客户传递给您，使您能够为客户创造价值。通过提供价值，您将获得收入。

销售错误 #3 ：需求与利益的错误理解

软件工程师，特别是那些对他们认为产品交付的价值主张情感依赖的人，倾向于将利益误认为需求。如果您正在构建可提供任何增值的产品，您可能会赢得潜在用户的兴趣，但这并不意味着您已为客户创造了足够的增值，使他们愿意为您付出有意义的代价您的产品的金额。热情和支付意愿之间的差异是利息和需求之间的差异。

通常情况下，客户潜在客户会在销售电话会议期间对产品表达某种程度的热情，甚至可以尽可能地表达他们想要的产品并使用相关产品。然后，客户的这种响应被解释为客户想要购买产品的证据。在这种情况下，软件工程师倾向于认为他们的销售工作现在已经完成，而剩下的唯一步骤就是交付产品并收集现金。这是不正确的。

必须进行更多调查以确定客户是否愿意为产品付款，如果愿意，他们愿意支付多少钱。 IBM销售人员为符合条件的销售线索开发的首字母缩略词“BANT”（预算，权限，需求，时间表）是一个有用的核对表，用于确定销售前景是否已证明对您的产品的需求。如果您能真正确定客户：

1. 需要你的产品
2. 有足够的预算以适合您的价格购买您的产品
3. 您与有权进行购买的人联系
4. 交易可能会在您接受的时间表内完成

那么你就成功地弥合了利息和需求之间的差距。一旦您确定销售主管符合这些标准，请询问他们是否愿意签署协议，如果满足特定要求，则以特定价格购买产品。对您而言，理想的情况是尽可能早地在产品开发过程中签订尽可能多的签署的，具有法律约束力的客户合同。你可能无法获得这些，但你应该尝试。即使让客户签署非约束性的“意向书”来购买您的产品，理想情况是以固定的价格，也很有价值，可以用来为任何相关方建立您的案例。您必须尽可能地促使客户同意。如果不这样做，您就无法充分了解产品需求的存在程度。

不要陷入误解人们对他们想要多少的热情和语言的陷阱，并且会将您的产品用于满足您的商业假设的真实需求。浪费无限量的时间追逐不合格的线索，或者更糟糕的是，错误地将需求误解为需求并完全构建错误的产品。

结论

大多数失败的软件产品和公司都是这样做的，因为他们忽略了执行上述那种彻底的客户开发工作。战略性地吸引客户并将他们的反馈转化为有价值的软件产品的过程是确保您为这些客户提供足够价值的东西的最佳方式，以便他们愿意为您支付有意义的金额作为回报。

这种与客户交谈并构建他们需要和将要付出的代价的迭代过程不仅是在构建产品之前要进行的练习，还应该作为客户和开发人员之间的连续反馈循环。不要否认自己有机会获得构建支持成功商业模式的改变游戏规则的软件产品所需的关键任务信息，而忽略了吸引那些你想要帮助的人。

与您的客户交谈，构建他们想要的东西，并为此付出代价，并不断进行迭代。