售前咨询的项目管理需要了解的那些事

最近对售前咨询与咨询经理的工作进行了一些思考，其中对于售前咨询中的一些项目管理的知识进行了梳理，其实两者是相辅相成的，所以这一讲主要介绍在售前阶段的项目管理知识：
作为咨询师，在售前阶段大概有以下几项工作：售前交流与需求分析、建设方案编制，做的属于比较具体的工作。可以比作“建一幢房子的小工”，只要按照公司的模板，把需要的料（产品或解决方案）配好，然后根据客户的风格（需求）进行调整，干活就好了。
相当于售前阶段的项目经理，要能够实现对项目环节的内容进行整体把控。根据信息系统项目管理师、PMP对项目的要求，包括了以下的内容，其中：
1、项目整合管理→工作的目标是什么、计划是什么、策略是什么。
（1）建设方案：方案的需求是什么，目标是什么，有哪些资源可以利用或协调。
（2）售前交流：客户的级别是什么、已知哪些需求，信息化建设怎么样，有哪些竞争对手，目前的商务关系怎么样。
2、项目范围管理→要清楚客户的需求是什么，本次售前项目的范围是什么。
（1）建设方案：需求是什么，方案边界在哪
（2）售前交流：客户想要解决的业务领域是什么、问题是什么、范围是什么。
3、项目时间管理→清楚各时间节点，不拖延
（1）建设方案：要清楚什么时间给领导审核，什么时间发给客户，预留出方案的修改时间。
（2）售前交流：什么时间到达，什么时间出发，什么时间结束、计划汇报时长。
4、项目成本管理→主要考虑建设方案的成本
要评估方案的成本，并确认成本无误，向领导和销售汇报成本，避免项目预算超过成本。
5、项目质量管理→建设方案的质量、汇报交流的质量。
（1）建设方案：要把控方案的质量，方案的颗粒度。
（2）售前交流：避免交流失败，汇报前搜集干系人信息、信息化建设情况、竞争对手信息等，演示的要求等。汇报前提前演练，包括讲解的内容和可能被提到的问题。
6、项目干系人管理→梳理和本项目相关的干系人
（1）建设方案：客户作为核心干系人，要了解他的需求。销售作为第二干系人，需要通过销售了解商务关系，了解客户的信息化情况、需求以及竞争对手情况。领导作为第三干系人：要及时向领导汇报，问题的解决等。同事作为第四干系人：从同事那里获取一些方案或资料，扩充弹药。
（2）售前交流：客户作为核心干系人，尽可能获取更多信息。
7、项目沟通管理→沟通是售前咨询工作的核心，不管是内部的交流还是外部的客户汇报，都是相当重要的。
（1）建设方案：方案中最重要的沟通是确认需求，这些需要可能来自于销售或者客户，其中对于销售给的信息，要进行过滤和确认，最好是能够直接和客户沟通，了解客户的现状、痛点以及需求。同时，在编制的过程中，要和相关的方案干系人沟通，与领导沟通，确认方案的方向和准确性。
（2）售前交流：这个过程是一个获取客户需求，获得客户认可和信任的过程。其核心在于，要彰显自己公司的优势、放大客户的劣势，减弱对手的优势、降低公司的劣势。
8、项目风险管理→要考虑到建设方案以及交流中可能存在的风险，尽早避免。基本上风险信息来源于以上各个环节的内容。
附项目管理知识领域和项目管理过程表：